abm-expert.ru

Теория
ABM маркетинга

Узнайте, как как точечно привлекать и развивать отношения с целевыми клиентами

Account-based marketing (маркетинг ключевых клиентов) – это переход от лидоцентричной к клиентоцентричной модели. Маркетинг и продажи прицельно работают в небольших командах по сегментам или отдельным особо крупным аккаунтам.

В данном разделе сайта Вы можете ознакомиться с 6 процессами ABM маркетинга.

Не хотите читать на экране? — Мы подготовили для Вас книгу по маркетингу ключевых клиентов.

Основы маркетинга ключевых клиентов

В 90-х B2B компании стали ощущать потребность в более персонализированных маркетинговых активностях в сложных сделках с длинным циклом принятия решения.

У традиционной лидогенерации есть ряд существенных недостатков — воронка не оптимизирована для крупных сделок с несколькими ЛПР.

Продажам необходима совершенно другая маркетинговая поддержка!

Выбор целевых клиентов

Матрица General Electrics пузырьковая - account-based marketing

Одна из самых распространенных моделей выбора целевых ABM клиентов строится на матрице General Electrics, которая была разработана компанией McKinsey еще в 1970х.

Разведка клиента

Карта контактов ABM маркетинг
Этап разведки — один из самых трудных в ABM маркетинге: всё зависит от специфики целевой отрасли, закрытости клиента и способности сотрудников выстраивать отношения с клиентом.

Разработка ценностных предложений

ABM маркетинг - ценностные предложения

Ценностные предложения должны быть простыми и чёткими. Их необходимо адаптировать под конкретного ЛПР и подкрепить доказательствами.

В B2B бизнесе сильна рациональная часть покупки. Однако есть место и для эмоциональной составляющей.

Разработка ABM программ

ABM маркетинг - разработка программ

В основе лучших ABM программ лежит прицельная коммуникация. Персонализация позволяет выделиться на фоне информационного шума.

Контент должен вызывать резонанс, а его доставка до ЛПР включать различные каналы коммуникации.

Работа штаба: исполнение

ABM маркетинг - исполнение программ

Если отдел продаж так и не принял ABM маркетинг, успеха ждать не приходится.

Управление проектами и agile подходы — это необходимые навыки для сотрудничества.

Измерение результатов

ABM маркетинг - KPIs измерение

Основные показатели эффективности ABM маркетинга можно распределить на три категории: отношения, репутация и оборот.

ABM маркетинг позволяет точно понять ROI от инвестиций в продвижение.

ABM маркетинг книга

Книга по ABM маркетингу

Узнайте о трёх типах маркетинга ключевых клиентов и как внедрить стратегию в своей компании

Close Menu
×
×

Cart