Семинар по АВМ маркетингу от ABM expert

abm-expert.ru

Тренинг account-based marketing

получите двукратный рост продаж и пятикратный рост ROI маркетинга

идёт запись в лист ожидания на сентябрь 2019г.

Как привлечь крупных клиентов и отстроиться от конкурентов

Станьте экспертом в самой передовой методологии продвижения в b2b бизнесе, которую применяют такие компании как SAP, Fujitsu, 3M, IBM, Adobe, General Electric, Microsoft, Xerox. 

Account-based marketing – это переход от лидоцентричной модели продвижения к клиентоцентричной.

Маркетинг и продажи работают в небольших группах по отдельным особо крупным клиентам или микро-сегментам. 

Под конкретного сотрудника конкретного клиента разрабатываются сценарии с высокой степенью персонализации. При этом адаптируются маркетинговые материалы и используется всё многообразие онлайн и офлайн каналов коммуникации.

Делимся опытом ведущих мировых b2b-компаний в сфере промышленности, технологий, телекоммуникаций и дорогих услуг.  Помогаем спроектировать и внедрить правильные ABM-программы.

Знакома ситуация?

• лиды перебрасываются через забор в сторону отдела продаж, глаза зажмурены, пальцы скрещены и слышны молитвы “лиды превратитесь в покупающих клиентов!”

• на собраниях только и слышно «мусорные лиды»

• сгенерированного спроса недостаточно

• все вокруг растеряны перед крупным клиентом, никто не знает, как к нему подступиться

• маркетинговые программы не могут показать четкого «выхлопа», хотя и бюджет был, и делали всё возможное

• сделки постоянно в ступоре – нет движения

• количество сделок в воронке растет, а вот конвертации всё нет и нет

• продажи и маркетинг тянут одеяло в разные стороны и говорят на разных языках

Для кого и зачем

• для руководителей отделов b2b компаний,

которые хотят увеличить оборот, получить наилучшую отдачу от бюджета маркетинга и завоевать сердца целевых клиентов

• для сотрудников отдела продаж,

которые нуждаются в точечной поддержке со стороны маркетинга, чтобы увеличивать конверсию и выполнять планы продаж

• для сотрудников отдела маркетинга,

которые хотят показать, что их работа действительно приносит оборот и прибыль компании, и получать восторженные отзывы своих коллег из отдела продаж

Семинар НЕ для тех

• кто продает индивидуальным конечным потребителям (b2c) и у кого бизнес построен только на малых клиентах с малыми размерами сделок

• кому не нужно профессиональное развитие или ожидает слишком быстрых результатов

Пакет

ЭКСПЕРТ

• 2 дня очного обучения в Москве

• сопроводительные материалы

• сертификат

24 900 руб.

Пакет

ЭКСПЕРТ
с сопровождением

• 2 дня очного обучения в г. Москва

• сопроводительные материалы

• сертификат

+ полный индивидуальный план внедрения

+ 3 сессии сопровождения и безлимитные консультации 

34 900 руб.

Спикер

Алексей Марушевский 
управляющий партнёр
ABM expert

Раскрываем секреты точных выстрелов

“Вряд ли у вас получится «выстрелить» на массовом корпоративном рынке сходу и принести счастье всем и каждому.

Ориентироваться нужно на конкретную компанию и её потребности. 

Здесь работает простое правило: помните, что ваши ресурсы ограничены. И чем более они ограничены, тем более сфокусированно надо действовать”

20 лет опыта в b2b продажах и маркетинге

директор Henkel Беларусь

директор Hilti Прибалтика

вице-президент по продажам Hilti Россия

директор Boon Edam Россия

выпускник IMD, BMI

Эти цели похожи на ваши?

• получать качественные лиды, которые потом превращаются в покупающих клиентов

• создавать маркетинговые программы с чётким и высоким ROI, которые будет обсуждать весь рынок

• доказать эффективность ABM-программы и в последствии получить больший бюджет и ресурсы

• принести на блюдечке в отдел продаж крупных потенциальных клиентов, которые готовы купить

• увеличить число продуктивных встреч и диалогов с потенциальными покупателями

• ускорить процесс превращения покупателей из потенциальных в лояльных покупающих

Программа тренинга

День 1

Основы маркетинга ключевых клиентов

• История развития b2b продаж и маркетинга
• Как изменился современный b2b покупатель
• 3 типа ABM-маркетинга

Выбор целевых клиентов

• Рынок, размер кошелька/потенциала, сегментация
• Профиль идеального клиента
• Выбор целевых клиентов

Разведка клиента: карта влияний и интересов

• Типовые персонажи и путь принятия решения
• Контент: ревизия и создание
• Карта клиента: способы получения информации

Разработка ценностных предложений

• Challenger Customer – продажи с вызовом
• 3 типа ценностных предложений
• 6 элементов целевых предложений

День 2

Разработка ABM программ

• Точки касаний, персонализация, каналы
• Plays – Сценарии: примеры
• Разработка программы, бюджеты, гипотезы

Исполнение программы и работа штаба

• Согласованная работа и SLA
• Project Management и Agile
• Календарь

Измерение и анализ

• Основные показатели эффективности
• Современные инструменты автоматизации
• Модель внедрения стратегии

После семинара вы будете знать

• как определить целевой рынок и закупщиков, которые заплатят за Ваше решение

• как полностью перепрограммировать ваше видение лидов и их получение

• как открывать двери у клиентов, которые действительно готовы покупать

• как помочь команде продаж прогревать клиентов и закрывать с ними сделки

• как сократить цикл принятия решения о покупке Вашего продукта или услуги

• как увеличить количество возможностей-сделок в Вашей воронке продаж

• как превратить того самого «клиента мечты» в «партнера на всю жизнь»

• как работать с целевыми клиентами на всех циклах их жизни и лояльности

• как расширять круг контактов внутри целевых клиентов

• как делать закупщиков вовлеченными лоббистами

• как «перевернуть воронку» и масштабировать успех во всем целевом сегменте

• как проводить самые эффективные и креативные маркетинговые кампании

• как объединить усилия всей компании вокруг растущего денежного потока

• как снизить отток покупающих клиентов и увеличить их жизненную ценность

• как продать идею ABM-маркетинга внутри компании другим сотрудникам

Пакет

ЭКСПЕРТ

• 2 дня очного обучения в Москве

• сопроводительные материалы

• сертификат

24 900 руб.

Пакет

ЭКСПЕРТ
с сопровождением

• 2 дня очного обучения в г. Москва

• сопроводительные материалы

• сертификат

+ полный индивидуальный план внедрения

+ 3 сессии сопровождения и безлимитные консультации 

34 900 руб.

Факты, которые доказывают важность ABM-маркетинга

“Наводки хилые”

Согласно компании Forrester, менее 1% лидов превращается в покупающих клиентов. Жестокая правда, которая показывает, что большинство маркетинговых программ не приносят качественных лидов.

Может пора изменить стратегию и сконцентрироваться не на количестве, а на качестве? Тогда и сделки пойдут быстрее, и вырастет уровень конверсии.

57 % пути принятия решения уже пройдены

До первого контакта с представителем компании-продавца, закупщик уже прошел 2/3 пути принятия о покупке: изучил сайт поставщика, прочитал рейтинги и отзывы, спросил рекомендации коллег и может даже конкурентов. Не удивляйтесь, если закупщик знает о вашей компании даже больше, чем вы сами.

Но перегрузка информацией на самом деле делает его более беспомощным, и задача поставщика – научить покупателя его же бизнесу. Покажите ему все драйверы успеха и лучшие практики с рынка. Убедитесь, что ваше решение вписывается в его новую ментальную модель бизнеса.

В среднем 7 ЛПР участвует в закупке

Согласно исследованиям CEB Global, в среднем закупочный комитет клиента состоит из 7 человек. У каждого из них свои бизнес цели, амбиции и страхи. Именно поэтому сделки «зависают». В результате мы сражаемся не только с прямым конкурентом, а также за получение консенсуса в группе.

Современная успешная компания-продавец выступает фасилитатором принятия решения и дополнительная ценность для покупателя – это обучение потенциального клиента тому, как правильно принять решение о покупке и избежать подводных камней.

Узнайте о как выстроить ваш процесс маркетинга и продаж в ногу со временем и отстроиться от конкурентов

Станьте экспертом в самой передовой методологии продвижения в b2b бизнесе

Закрыть меню
×

Корзина