fbpx

abm-expert.ru

Семинар
account-based marketing

Внедрите АВМ маркетинг и разбейте конкурентов в пух и прах!

1-2 июня 2018

Москва

Знакома ситуация?

• лиды перебрасываются через забор в сторону отдела продаж, глаза зажмурены, пальцы скрещены и слышны молитвы в надежде, что лиды превратятся в покупающих клиентов

• на собраниях только и слышно «наводки хилые»

• сгенерированного спроса недостаточно

• все вокруг растеряны перед крупным клиентом, никто не знает, как к нему подступиться

• все маркетинговые программы не могут показать четкого «выхлопа», хотя и бюджет был, и делали все возможное

• сделки постоянно в ступоре – нет движения

• количество сделок в воронке растет, а вот конвертации все нет и нет

• продажи и маркетинг тянут одеяло в разные стороны и говорят на разных языках

ABM маркетинг - решение Ваших болей

Account-based marketing – это результативная передовая стратегия b2b маркетинга и продаж.

Однако способны ли Вы и Ваша команда внедрить ее быстро, чтобы заключить контракты с самыми важными клиентами и получить взрывной рост продаж?

Чтобы стратегия была успешной, необходима определенная комбинация лидерских качеств, понимания бизнеса и специальных маркетинговых навыков.

Многие наши клиенты говорят о том, что маркетинг ключевых клиентов на слуху, но у них нет четкого понимания, как внедрить стратегию, а также необходимых знаний для ее реализации.

Мы обладаем опытом ведущих мировых b2b компаний в сфере промышленности, технологий, телекоммуникаций и сервиса, чтобы помочь Вам спроектировать и внедрить правильные ABM программы

Эти цели похожи на Ваши?

• получать качественные лиды, которые потом превращаются в покупающих клиентов

• создавать маркетинговые программы с четким и высоким ROI, которые будет обсуждать весь рынок

• доказать эффективность ABM программы и в последствии получить больший бюджет и ресурсы

• принести на блюдечке в отдел продаж крупных потенциальных клиентов, которые готовы купить

• увеличить число продуктивных встреч и диалогов с потенциальными покупателями

• ускорить процесс превращения покупателей из потенциальных в лояльных покупающих

Для кого семинар

• для руководителей отделов компаний,

которые предоставляют продукты и решения для других компаний, где надо завоевывать сердца и мысли нескольких людей у целевых клиентов

• для сотрудников отдела продаж,

которые нуждаются в точечной поддержке со стороны маркетинга, чтобы увеличивать конверсию и выполнять планы продаж

• для сотрудников отдела маркетинга,

которые хотят показать, что их работа действительно приносит оборот и прибыль компании, и получать восторженные отзывы своих коллег из отдела продаж.

Семинар НЕ для тех

• кто продает индивидуальным конечным потребителям (b2c) и у кого бизнес построен только на малых клиентах с малыми размерами сделок

• кому не нужно профессиональное развитие или ожидает слишком быстрых результатов

День 1

Основы маркетинга ключевых клиентов

• Account-based marketing: основы
• Цели внедрения стратегии, ожидания
• Формирование ABM команды

Выбор целевых клиентов

• Рынок, размер кошелька/потенциала, сегментация
• Профиль идеального клиента
• Выбор целевых клиентов

Разведка клиента: карта влияний и интересов

• Типовые персонажи и путь принятия решения
• Контент: ревизия и создание
• Карта клиента: способы получения информации

Разработка ценностных предложений

• Challenger Customer – Продажи с вызовом
• 3 типа ценностных предложений: отрасли, должности и клинеты
• 6 элементов целевых предложений

День 2

Разработка ABM программ

• Plays — Сценарии. Примеры.
• Персонализация
• Каналы коммуникации

Исполнение программы и работа штаба

• Согласованная работа – политики обязательств
• Project Management и Agile
• Календарь

Измерение и анализ

• Основные показатели эффективности
• Современные инструменты автоматизации
• Модель внедрения стратегии

После семинара
Вы будете знать

• как определить целевой рынок и закупщиков, которые заплатят за Ваше решение;

• как полностью перепрограммировать Ваше видение лидов и их получение;

• как открывать двери у клиентов, которые действительно готовы покупать;

• как помочь команде продаж прогревать клиентов и закрывать с ними сделки;

• как сократить цикл принятия решения о покупке Вашего продукта или услуги;

• как увеличить количество возможностей-сделок в Вашей воронке продаж;

• как превратить того самого «клиента мечты» в «партнера на всю жизнь»;

• как работать с целевыми клиентами на всех циклах их жизни и лояльности;

• как расширять круг контактов внутри целевых клиентов;

• как делать закупщиков вовлеченными лоббистами;

• как «перевернуть воронку» и масштабировать успех во всем целевом сегменте;

• как проводить самые эффективные и креативные маркетинговые кампании;

• как объединить усилия всей компании вокруг растущего денежного потока;

• как снизить отток покупающих клиентов и увеличить их жизненную ценность для Вашей компании;

• как продать идею ABM маркетинга внутри Вашей же компании другим сотрудникам

Пакет

ЭКСПЕРТ

• 2 дня очного обучения в г. Москва

• эксклюзивные записи вебинаров

• сопроводительные материалы

• сертификат

Пакет

ЭКСПЕРТ
с сопровождением

• 2 дня очного обучения в г. Москва

• эксклюзивные записи вебинаров

• сопроводительные материалы

• сертификат

+ полный индивидуальный план внедрения

+ сопровождение 60 дней

Факты, которые доказывают важность ABM маркетинга

«Наводки хилые»

Согласно компании Forrester, менее 1% лидов превращается в покупающих клиентов. Жестокая правда, которая показывает, что большинство маркетинговых программ не приносят качественных лидов.

Может пора изменить стратегию и сконцентрироваться не на количестве, а на качестве? Тогда и сделки пойдут быстрее, и вырастет уровень конверсии.

57 % пути принятия решения уже пройдены

До первого контакта с представителем компании-продавца, закупщик уже прошел 2/3 пути принятия о покупке: изучил сайт поставщика, прочитал рейтинги и отзывы, спросил рекомендации коллег и может даже конкурентов. Не удивляйтесь, если закупщик знает о Вашей компании даже больше, чем Вы сами.

Но перегрузка информацией на самом деле делает его более беспомощным, и задача поставщика – это научить покупателя его же бизнесу. Покажите ему все драйверы успеха и лучшие практики с рынка. Убедитесь, что Ваше решение вписывается в эго новую ментальную модель бизнеса.

В среднем 7 ЛПР участвует в закупке

Согласно исследованиям CEB Global, в среднем закупочный комитет клиента – это почти 7 человек. У каждого из них свои бизнес цели, амбиции и страхи. Именно поэтому сделки «зависают». В результате мы сражаемся не только с прямым конкурентом, а также за получение консенсуса в группе.

Современная успешная компания-продавец выступает фасилитатором принятия решения и дополнительная ценность для покупателя – это обучение потенциального клиента тому, как правильно принять решение о покупке и избежать подводных камней.

Пакет

ЭКСПЕРТ

• 2 дня очного обучения в г. Москва

• эксклюзивные записи вебинаров

• сопроводительные материалы

• сертификат

Пакет

ЭКСПЕРТ
с сопровождением

• 2 дня очного обучения в г. Москва

• эксклюзивные записи вебинаров

• сопроводительные материалы

• сертификат

+ полный индивидуальный план внедрения

+ сопровождение 60 дней

Узнайте о как выстроить Ваш процесс маркетинга и продаж в ногу со временем и отстроиться от конкурентов

Станьте экспертом в самой передовой методологии продвижения в b2b бизнесе

Закрыть меню
×
×

Корзина