Семинар по АВМ маркетингу от ABM expert

abm-expert.ru

Account-based marketing
за 6 недель

Постройте мультиканальную статегию продвижения, персонализируйте коммерческое предложение и получите «клиента-мечты»

живые онлайн-сессии по 3 часа

каждый вторник в 17:30 в течение 6 недель

старт 21 июля 2020

На курсе вы узнаете как

  • найти контакты любого ЛПР и договориться с ним о встрече
  • сократить процесс принятия решения в вашу пользу
  • работать с целевыми клиентами от “колыбели до могилы”
  • получить x2 рост продаж и x5 рост ROI маркетинга
  • превратить «клиента мечты» в «партнера на всю жизнь»
  • продать идею ABM-маркетинга внутри компании

Кому подойдет обучение?

• руководителям отделов b2b компаний,

если хотите увеличить оборот, получить отдачу от бюджета маркетинга и завоевать сердца целевых клиентов

• сотрудникам отдела продаж,

если хотите получить поддержку со стороны маркетинга, увеличить конверсию и выполнить планы продаж

• маркетологам

если хотите показать, что ваша работа действительно приносит оборот и прибыль компании

Курс НЕ для тех

• кто продает индивидуальным конечным потребителям (b2c) и у кого бизнес построен только на малых клиентах с малыми размерами сделок

• кому не нужно профессиональное развитие или ожидает слишком быстрых результатов

Программа курса

1. Основы ABM-маркетинга

  • Предпосылки появления стратегии
  • Что не так с входящей лидогенерацией
  • Гибридная модель b2b-маркетинга
  • Воронка «водопад закупочных центров»
  • Портрет и потребности современного закупщика
  • Три типа ABM-маркетинга с примерами
  • 6 процессов ABM-маркетинга
  • Домашнее задание

    Результат:
  • вы чётко понимаете, что такое ABM-маркетинг
  • у вас есть представление о своей степени зрелости маркетинга
  • вы владеете инструментом виртуальной совместной работы

2. Сегментация и выбор целевых клиентов

  • Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента
  • Профиль идеального клиента
  • Основные факторы сегментации
  • Источники информации для базы клиентов
  • Интент: собственные, косвенные и сторонние данные
  • Сигналы и триггеры
  • Скорринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey
  • Домашнее задание

    Результат:

  • у вас выработаны критерии сегментации и профиль идеального клиента
  • вы знаете как составлять базу клиентов и где искать информацию
  • клиенты сгруппированы по приоритетам
  • определены компании для пилотного проекта

3. Разведка целевых клиентов

  • Account Plan — план захвата и развития клиента
  • Первичные и вторичные источники информации
  • 4 уровня информации
    • Отрасль: тренды и императивы
    • Компания: внутренние инициативы
    • Департамент: персона клиента и её потребности
    • Индивидуум: контактные данные, оценка, потребности
  • Домашнее задание

    Результат:
  • у вас собственный шаблон с планом «захвата» клиента
  • вы знаете, какую информацию и где искать
  • у вас проведена разведка по целевым клиентам

4. Цели и показатели эффективности

  • 3 главных группы показателей эффективности
  • Репутация и Net Promoter Score
  • Движение по воронке
  • Измерение вовлечения и MQA
  • ABM скоркарта
  • Краткосрочные и долгосрочные метрики
  • Обзор современных ABM-технологий
  • Домашнее задание

    Результат:
  • вы понимаете, что необходимо измерять в ABM
  • у вас определены цели пилотной программы
  • подобраны ABM-технологии для вашей программы

5. Адаптация предложения и контент

  • Путь клиента и ревизия контента
  • 3 типа предложения
  • 5 уровней персонализации
  • Типы и анализ разрывов в контенте
  • 3 этапа взращивания
  • Идейное лидерство, кейсы, аргументы для закупщика
  • 6 элементов таргетированного предложения
  • Домашнее задание

    Результат:
  • у вас сформированы предложения на 3-х уровнях
  • определен минимальный комплект контента
  • подготовлены шаблоны презентации и сообщений

6. Разработка программ ABM

  • Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up
  • Примеры ABM-программ: от простого к сложному
  • Обзор самых эффективных тактик и точек касаний
  • Разработка гипотез
  • Матрица RACI и SLA
  • Проектный менеджмент и квотербэк-митинги
  • Комбинирование и бюджет
  • Домашнее задание

    Результат:
  • у вас подготовлены 3 сценария ABM-программ
  • вы готовы к запуску тестирования

Преподаватель курса

Алексей Марушевский 
консультант

Раскрываем секреты точных выстрелов в b2b продвижении

более 20 лет в маркетинге сложных рынков

спиркер конференций: МарТех, B2B Communication Forum

директор Boon Edam Россия

возглавлял Hilti на Северо-Западе и в Прибалтике

выстраивал бизнес Henkel в Беларуси

проекты с NetApp, Севергрупп, Austria Telekom

выпускник IMD, BMI

Что вы получите после курса

  • Список целевых клиентов с высокой вероятностью сделки
  • Информацию об их инициативах и контактные данные ЛПР
  • Контент-стратегию для работы с целевыми клиентами
  • Собственные шаблоны персонализированных предложений
  • Сценарии привлечения и развития целевых клиентов
  • Критерии оценки показателей эффективности программы
  • Пошаговый план ABM-программы для запуска

Как мы обучаем

Онлайн тренинг account-based marketing

• онлайн сессии каждый вторник с 17:30 до 20:30

вы с экспертом разбираете принципы работы ABM-маркетинга

• практические упражнения

на основе своего бизнеса вы изучаете алгоритмы, работаете индивидуально и в группах в сервисе виртуальной доски MIRO

• домашние задания на неделю

самостоятельно закрепляете полученные навыки и детально прорабатываете ABM-статегию для своего сегмента

• чат с участниками

во время обучения вы общаетесь с участниками, делитесь мнением и успехами работы

• запуск сценариев ABM

после курса у вас будет 3 ABM-стратегии, которые готовы к реализации

Что говорят ученики курса

Наталия Михалёва

Наталия Михалева Руководитель группы маркетинга, отдел дистрибьюции, Фирма 1С

Если работаете в В2В с высоким чеком, ваши ЛПР – ТОПы и собственники бизнеса, а в принятии решения участвует несколько человек – рекомендую этот курс.

“Я скептична к обучениям, тренингам, коучингу и консультантам. 99% профессиональных курсов по части маркетинга и продаж, которые покупала – бросала в середине. А сколько денег я потратила зря, даже вспомнить страшно.

У меня образование рекламщика, которому я отдала 5,5 лет на вечерке. Все, что мне могут рассказать на тренингах о продвижении, я узнала в универе на первом году обучения. Поэтому хорошие курсы, после которых в голове осталась полезная практическая польза – мои сокровища.

Один из таких – тренинг Алексея Марушевского о маркетинге ключевых клиентов. Большую часть инструментов, о которых рассказывает Алексей, я использую в своей повседневной работе”.

Пакет

ЭКСПЕРТ

6 групповых сессий

практические упражнения

домашние задания

доступ в чат участников

сертификат

29 900 руб.

Пакет

МЕНТОР

6 групповых сессий

практические упражнения

домашние задания

доступ в чат участников

9 индивидуальных менторских сессий

99 900 руб.

Факты, которые доказывают важность ABM-маркетинга

“Наводки хилые”

Согласно компании Forrester, менее 1% лидов превращается в покупающих клиентов. Жестокая правда, которая показывает, что большинство маркетинговых программ не приносят качественных лидов.

Может пора изменить стратегию и сконцентрироваться не на количестве, а на качестве? Тогда и сделки пойдут быстрее, и вырастет уровень конверсии.

57 % пути принятия решения уже пройдены

До первого контакта с представителем компании-продавца, закупщик уже прошел 2/3 пути принятия о покупке: изучил сайт поставщика, прочитал рейтинги и отзывы, спросил рекомендации коллег и может даже конкурентов. Не удивляйтесь, если закупщик знает о вашей компании даже больше, чем вы сами.

Но перегрузка информацией на самом деле делает его более беспомощным, и задача поставщика – научить покупателя его же бизнесу. Покажите ему все драйверы успеха и лучшие практики с рынка. Убедитесь, что ваше решение вписывается в его новую ментальную модель бизнеса.

В среднем 7 ЛПР участвует в закупке

Согласно исследованиям CEB Global, в среднем закупочный комитет клиента состоит из 7 человек. У каждого из них свои бизнес цели, амбиции и страхи. Именно поэтому сделки «зависают». В результате мы сражаемся не только с прямым конкурентом, а также за получение консенсуса в группе.

Современная успешная компания-продавец выступает фасилитатором принятия решения и дополнительная ценность для покупателя – это обучение потенциального клиента тому, как правильно принять решение о покупке и избежать подводных камней.

Узнайте о как выстроить ваш процесс маркетинга и продаж в ногу со временем и отстроиться от конкурентов

Станьте экспертом в самой передовой методологии продвижения в b2b бизнесе

Закрыть меню
×

Корзина