fbpx

abm-expert.ru

ABM маркетинг: план тестового запуска

ABM маркетинг: план тестового запуска

ABM маркетинг или маркетинг ключевых клиентов становится обязательной стратегией для b2b компаний, которые продвигают сложные решения. 

Как же будет выглядеть вменяемый практичный план?

Сразу важно замечание: не нужно запускать широкомасштабный проект на всю компанию и делать дополнительные инвестиции в дополнительные сервисы.

Если вы начнете с малого, то всегда сможете скорректировать свои действия по мере того, как будете охватывать программой все больше и больше клиентов. Все уроки тестового запуска помогут сделать успешным последующее масштабирование стратегии в вашей компании.

Три главных шага, которые вам необходимо сделать:

  • найти союзника в отделе продаж, если вы работаете в маркетинге, или наоборот;
  • определить, как вы будете сегментировать клиентов и выстраивать персонализированную коммуникацию;
  • определить, какие будут метрики успешности программы.
 

Шаг 1. Вступите в партнерство с сотрудником отдела продаж и подготовьте план

Чтобы преуспеть, достаточно поработать совместно с одним коллегой из отдела продаж. Это не значит, что надо убеждать весь отдел продаж в полезности маркетинга ключевых клиентов — нужен лишь один энтузиаст.

Выберите вместе 2-3 целевых стратегически важных клиента. Определите измеряемые цели и метрики для каждого клиента — они будут вашим гидом в тестовом запуске. Не забудьте зафиксировать текущие результаты по этим метрикам, чтобы потом можно было сопоставить результаты.

Несколько вопросов для обдумывания:

  • Какие ваши цели и приоритеты для данного клиента?
  • Как глубоко вы будете описывать структуру клиента и лиц, вовлеченных в принятие решения?
  • На каком этапе цикла закупки находится клиент, какие проблемы сейчас у каждого члена закупочного комитета?
  • Какие цели по вовлеченности или объему продаж вы ставите перед собой?

«Кушайте слона маленькими кусочками»; главное — доказать, что account-based marketing будет работать для всей вашей компании.

Шаг 2. Персонализируйте точки касания для каждого целевого клиента

Возможно, Вы уже применяете определенные тактики работы с клиентами. Теперь надо добавить немного персонализации в точки касания. Только без фанатизма — чем проще, тем лучше. Используйте то, что уже есть, например данные из CRM, существующий контент и т.п.

Что же можно персонализировать?

  • Реклама онлайн. Сделайте параметры таргетирования более узкими, например по геолокации офиса клиента. Добавьте креатива: вместо общих рекламных сообщений — объявления или продвигаемые посты, заточенные именно под целевого клиента или его сегмент.
  • Контент. Доработайте существующий контент (брошюры, инфографику, статьи) несложными изменениями заголовков и изображений, добавьте логотип целевой компании, вставьте бизнес-кейсы и отзывы клиентов из его отрасли.
  • Посадочные страницы, формы, разогревающая рассылка, прямые почтовые отправления. Зацепите внимание посетителя страницы через использование жаргона и картинок из его сегмента. Поработайте с заголовками и надписями кнопок призыва к действию (CTA).
  • Персонализация существующих кампаний — не такой уже и сложный этап, как может показаться. Простая доработка посадочной страницы, формы или контента существенно повышает актуальность вышей программы для целевого клиента.

Три основных атрибута сегментации могут вам в этом помочь: размер компании, сегмент/отрасль и географическое положение. Определите, какой из них может быть самый эффективный и приступайте к пробному запуску.

Важно отметить, что у вас также есть возможность поэксперементировать с различными ЛВР целевых клиентов, предлагая им разные ценностные предложения.

На вашем пути будет много ухабов — невозможно все сразу предусмотреть — смотрите на все через призму «мы учимся».

Шаг 3. Проанализируйте результаты и определите зоны роста

В первые 90 дней будьте терпеливы — не завышайте свои ожидания, особенно если цикл продаж в вашей отрасли продолжителен.

Тем не менее уже с самого начала вы сможете понять, насколько успешен ваш подход: увеличилось ли вовлечение клиента и его ЛПР, сколько контактов у клиента вы взращиваете, появляются ли новые возможности. Отслеживайте также такие показатели, как стоимость привлечения клиента, уровень конверсии «посетитель-проспект», уровень конверсии CTA.

Масштабирование успеха

На основе прогрессирующих показателей начинайте описывать бизнес-кейс для последующих инвестиций в account-based marketing.

Чтобы запустить маховик ABM марктеинга на всю мощь Вам будет необходимо пройти путь из четырёх этапов:

1. Тестовый запуск. Партнерство с одним коллегой, несколько целевых клиентов.

2. Расширение. Партнерство с руководителем отдела продаж, топ-клиенты из одного сегмента.

3. Стандартизация. Зафиксируйте метрики, обязанности сотрудников, добавьте результаты ABM в модель бонусного фонда.

4. Масштабный запуск. Полное партнерство отдела продаж и маркетинга. ABM — стратегия всей компании по привлечение и развитию клиентов.

Наша компания поможет Вам внедрить АВМ маркетинг за 3 месяца. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как мы можем быть Вам полезны.

Добавить комментарий

Закрыть меню
abm-expert.ru
×
×

Корзина