fbpx

abm-expert.ru

Account-based marketing
Маркетинг ключевых клиентов

Статьи, новости, тенденции

История и предпосылки развития стратегии ABM маркетинга

Стратегия маркетинга ключевых клиентов (account-based marketing) — это переосмысление уже существующего управления ключевыми клиентами (key account management), дополненного активной маркетинговой поддержкой и современными цифровыми технологиями. Управление ключевыми клиентами получило широкое распространение в 1978 году благодаря компании Miller Heiman и ее…

Формирование АВМ команды: работа штаба

Традиционно команды маркетинга и продаж ставят перед собой различные краткосрочные цели, их эффективность также измеряют по-разному. Технически все выглядит, как единая цель: рост продаж за счет конвертации наводок и сделок,  а также повышение LTV  клиента. Однако есть ощущение того, что…

Выбор целевых клиентов

Одна из самых распространенных моделей выбора целевых ABM клиентов строится на матрице General Electrics, которая была разработана компанией McKinsey еще в 1970х. Модель включает в себя 4 шага: Шаг 1. Создание приоритетного списка клиентов для проработки; Шаг 2. Оценка клиентов из…

Сценарии: разработка типовых стратегий

Сценарий (Play) — это последовательность шагов, которые организуют взаимодействие отделов и каналов коммуникации для достижения бизнес целей при разработке целевых клиентов. Сценарии разрабатываются не только для работы с потенциальными клиентами, они нацелены на работу на всем пути покупателя, включая «успех…

Разведка клиента

Майк Тайсон когда-то сказал, что у «каждого есть план, пока он не получит в пачку». Конечно для напористых бойцов продавцов этот лозунг может стать девизом, но в 21 веке дар красноречия навряд ли впечатлит закупщика. Поэтому лучше все-таки руководствоваться другой…

Разработка таргетированных ценностных предложений

Если вы пытаетесь быть известными, как “мы есть все”, вы будете известными, как “мы есть ничего” Что такое ценностное предложение? Формула отличного ценностного предложения начинается с проблемы клиента: как именно он ее видит и какими своими словами её описывает. Решение…

4 группы KPI для ABM маркетинга

ABM маркетинг — это фундаментольно другой подход, нежели традиционная лидогенерация. Именно поэтому в нём используются другие показатели эффективности. Если мы говорим «маркетинг ключевых клиентов», то, соответственно, этих ключевых клиентов мы и должны измерять. Когда мы празднуем новый заключённый контракт, мы…

14 преимуществ ABM маркетинга

Участники Forbes Agency Council в статье от 25.09.2017 поделились следующими преимуществами стратегии ABM маркетинга. 1. Улучшенный процесс привлечения покупателей ABM маркетинг — это отполированное имя бывалой практики: персонализированный подход и взращивание ключевых существующих или потенциальных клиентов. Благодаря этой стратегии, маркетинг больше не…

Account-based marketing: перевод и 12 определений экспертов

Примечания переводчика Дословный перевод «account-based marketing» можно привести как «маркетинг на основе клиента». Не очень понятно, правда? Мой вариант — маркетинг ключевых клиентов. И вот почему. По образованию я профессиональный переводчик английского языка: закончил Минский государственный лингвистический университет. Ближе к…

ABM маркетинг: план тестового запуска

ABM маркетинг или маркетинг ключевых клиентов становится обязательной стратегией для b2b компаний, которые продвигают сложные решения. Как же будет выглядеть вменяемый практичный план? Сразу важно замечание: не нужно запускать широкомасштабный проект на всю компанию и делать дополнительные инвестиции в дополнительные…

Закрыть меню
abm-expert.ru
×
×

Корзина