fbpx

abm-expert.ru

4 группы KPI для ABM маркетинга
Измерение account-based marketing

4 группы KPI для ABM маркетинга

ABM маркетинг — это фундаментольно другой подход, нежели традиционная лидогенерация. Именно поэтому в нём используются другие показатели эффективности.

Если мы говорим «маркетинг ключевых клиентов», то, соответственно, этих ключевых клиентов мы и должны измерять.

Когда мы празднуем новый заключённый контракт, мы пишем на доске не имя того, кто подписал контракт с той стороны, а название самой компании.

Менеджеры по продажам никогда не говорят «мы закрыли столько-то лидов»; они говорят о том, как у них получилось подписать контракт с таким-то клиентом.

Именно поэтому просто считать количество лидов в ABM маркетинге — недостаточно.

ABM маркетинг — это история не о количестве, а о качестве.

Если я — менеджер по продажам, у котрого только 20 потенциальных и существующих клиентов, то я буду только о них и думать.

В такой ситуации вклад маркетинга в виде сгенерированных обращений просто не возможен. Маркетингу необходимо оказывать влияние на ЛПР и ЛВР. А это совершенно другая ментальная модель того, что такое успешный b2b маркетинг.

Маркетинг часто нетерпелив и не может ждать целый год подписания контракта.

Длинный цикл продаж подразумевает больше метрик того, насколько хорошо клиент проходит по воронке.

Именно здесь появляется показатель вовлеченности и покрытия. Мы начинаем отслеживать, как целевые контакты взаимодействуют с нашим брендом.

Благодаря этим KPI возможно показать влияние маркетинга на динамику сделок: уровень конверсии, скорость сделки и средняя цена контракта.

 

Воронка account-based marketing

4 основных группы KPI маркетинга ключевых клиентов

Если мы хотим получать поддержку и бюджет, необходимо измерять и громко говорить о результатах ABM программ.

Для этого:
— точно измеряем метрики и оцениваем вклад (ROI) ABM программ;
— устанавливаем точки сравнения с другими подходами, которая использует компания;
— формируем реалистичные ожидания всех участников и топ-менеджмента, т.к. некоторые программы продолжительны по срокам и их невозможно закрыть под конец квартала.

Ниже приведены 4 группы метрик, которые необходимо отслеживать для того, чтобы знать, насколько успешна наша программа маркетинга ключевых клиентов.

4 группы метрик ABM маркетинга

Добавить комментарий

Закрыть меню
abm-expert.ru
×
×

Корзина