ABM-маркетинг — это отполированное имя бывалой практики: персонализированный подход и взращивание ключевых существующих или потенциальных клиентов. Благодаря этой стратегии, маркетинг больше не плодит слабых лидов, которые уходят в никуда и только раздражают отдел продаж. Процесс привлечения новых клиентов теперь освещается мощным лучем прожектора, а сам отдел маркетинга становится еще сильнее. — Cathy Atkins, Metis Communications
2. Возможность персонализации
Маркетинг ключевых клиентов — это возможность создавать более персонализированные послания определенной группе лиц, в отличие от общих туманных посланий для больших аудиторий. При привлечении нового клиента важно привлечь значительные ресурсы и время на выработку контента, который будет приносить пользу конкретному потенциальному клиенту. — Chris Carter, Rep Interactive
3. Более быстрый процесс продажи
В принятии окончательного решения о покупке вовлечено несколько лиц — стейкхолдеров. Это зачастую замедляет ваши процессы продаж и маркетинга. ABM маркетинг позволяет избежать торможения: создаются возможности по «подогреву» как основного ЛПР, так и всех остальных стейкхолдеров. Тем самым процесс продаж ускоряется, и его можно даже контролировать. — Caleb Edwards, GreenHouse Agency
4. Четко определенный ROI
Маркетинг ключевых клиентов подразумевает точность, планирование, персонализацию и измерение. У него самый высокий ROI среди других подходов в B2B маркетинге, плюс меньше рисков и лишних трат. Данный подход позволяет объединить отделы продаж и маркетинга — они вместе создают системные программы и кампании по «взращиванию» клиентов. — Daniel B. Laws, Jr, DaBrian Marketing Group, LLC
5. Эффективные расходы
Усилия маркетинга, направленные прямо на конкретных потенциальных клиентов, могут быть очень эффективными с точки зрения затрат. И это особенно справедливо отметить, если вы используете последние социальные технологии или платформы, которые позволяют адресно обращаться к конкретным компаниям или организациям. Поэтому ABM маркетинг приобретает огромный смысл в рациональном использовании бюджета. — Diana Wolff, LRG Marketing
6. Производительность отдела маркетинга
Ваши маркетинговые ресурсы приводятся в структуру, которая обеспечивает больший оборот в работе с вашими ключевыми клиентами. Такая сфокусированность оптимизирует ваши самые ценные ресурсы: время и деньги. Совместные усилия продаж и маркетинга направлены на развитие целевых клиентов: вы вместе создаете контент и определяете правильный канал коммуникации. — Elyse Flynn Meyer, Prism Global Marketing Solutions
7. Более короткие циклы продаж
Внедрив ABM маркетинг, компании получают более короткий цикл продаж. Уже на ранних этапах отсутствуют неквалифицированные лиды, ресурсы компании расходуются бережно — вся энергия сфокусирована на клиентов, которым с большей вероятностью будет сделана продажа. Именно под этих клиентов разрабатываются специализированные или персонализированные решения, которые ускоряют принятие ими решений. — Goran Paunovic, ArtVersion Interactive Agency
8. Синхронизация продаж и маркетинга
Маркетинг ключевых клиентов подразумевает, что активности согласованы с отделом продаж. Оба отдела продаж и маркетинга ответственны друг перед другом за выполнение поставленных задач, все активности определяются и согласуются с точки зрения их полезности для конкретного клиента. Также это залог того, что и время, и деньги используются с умом. — Ilissa Miller, IMiller Public Relations
9. Отношения, построенные на доверии
Клиенты ищут онлайн ответы на вопросы, которые позволят им решить проблемы. Благодаря маркетингу ключевых клиентов вы активно включаетесь в процесс предоставления и обмена информацией через блоги, брошюры, видео и социальные сети. Ваши ответы на вопросы подтягивают клиентов к вам, и в момент решения своих вопросов клиенты начинают вам доверять. В свою очередь, выстроенное доверие и сформировавшиеся отношения приведут вас к продаже. — Jessika Phillips, NOW Marketing Group, Inc.
10. Отличная возможность улучшить свою экспертность
ABM маркетинг заставляет вас думать на более персонализированном уровне, лучше знать вашу целевую аудиторию в отличие от широких познаний рынка. По мере того, как вы узнаете больше про сегмент клиента, про его намерения и его путь покупки, вы повышаете свою экспертность. Возможно до этого она у вас даже и не была. — Preethy Vaidyanathan, Tapad
11. Способ выделиться среди толпы
Когда вы рассматриваете клиента, как группу пользователей, то начинаете интенсивно персонализировать свой маркетинг. Этот тюнинг позволяет любой компании продавать даже массовые товары или услуги, и при этом отстроиться от конкурентов так, что они не смогут повторить за вами. Маркетинг ключевых клиентов позволяет выстраивать прямой диалог с заказчиком о вашем продукте или решении, исключая при этом возможность конкуренции. — Robbie Wright, Wellington Group Marketing & PR
12. Простая отчетность
Несмотря на то, что внедрение ABM маркетинга может быть затратно, основное его преимущество — это значительно меньше показателей для отслеживания. Вы на лету можете ставить цели и анализировать отчеты по клиентам в отличие от анализа большого массива данных, которые к тому же еще необходимо собрать из разных источников. ABM маркетинг — это правильный путь, если вы знаете свою целевую аудиторию. — Solomon Thimothy, OneIMS
13. Решения, основанные на данных, которые объединяют продажи и маркетинг
Есть много положительных вещей в ABM маркетинге: самая важная из них — улучшенная коммуникация продаж и маркетинга. Традиционно маркетинг играет в цифры, в то время, как продажам нужна лишь горстка правильных лидов для закрытия сделки. Определение ключевых ЛПР у клиента, как часть процесса ABM маркетинга, позволяет сократить цикл продаж и создавать больше возможностей для ап- и кросс-селлинга. — Jody Resnick, Trighton Interactive
14. Правильные цели, правильные лиды
В основе методология ABM маркетинга лежит фокус на правильных лидах, а не просто на количестве лидов. Зачем тратить половину ресурсов свой команды на маленьких клиентов, когда одна большая продажа правильному клиенту может сделать половину всего вашего объема продаж. Цельтесь только в клиентов, с которыми высокая вероятность совершения сделки. Несколько правильных лидов принесут вам больше, чем сотни слабых. — Tami Joy Schlichter, Ajax Union