Стендап (регулярная короткая встреча команды) - простой и мощный процесс, который будет драйвить всю ABM-стратегию и синхронизировать между собой отделы продаж и маркетинга.
В рамках стендапа, который проводим раз в неделю, ABM-маркетолог встречается один-на-один с каждым менеджером и SDR на 5-10 минут, чтобы обменяться последними новостями по целевым заказчикам, обсудить и согласовать последующие действия.
Пример повестки: 1. Что произошло после предыдущей встречи: × с кем разговаривали? × что нового узнали?
2. План на будущее: × фокус на 3-5 целевых клиентов по пенетрации × фокус на 2-х сделках в воронке по ускорению × что будет делать маркетинг? менеджер? SDR?
3. Возможные блоки/риски
Еще хорошая практика: залогинились в систему и смотрим на общем экране активности по клиенту и его точки касаний.
У маркетинга должны быть готовые заготовки сценариев: от простейшей welcome-цепочки для нового ЛПР в заказчике до сложной многоканальной программы с целым закупочным комитетом после встречи на выставке/конференции.
Кроме регулярных стендапов заводим в календарь статусные митинги: × ежемесячное собрание по метрикам и планам работы × квартальное собрание (QBR) – более стратегический подход с приглашением топ-менеджмента: итоги работы, изменение списка целевых клиентов и т.п.