Блог

Секретное оружие ABM: стендап продаж и маркетинга

Стендап (регулярная короткая встреча команды) - простой и мощный процесс, который будет драйвить всю ABM-стратегию и синхронизировать между собой отделы продаж и маркетинга.

В рамках стендапа, который проводим раз в неделю, ABM-маркетолог встречается один-на-один с каждым менеджером и SDR на 5-10 минут, чтобы обменяться последними новостями по целевым заказчикам, обсудить и согласовать последующие действия.

Пример повестки:
1.      Что произошло после предыдущей встречи:
×        с кем разговаривали?
×        что нового узнали?

2.      План на будущее:
×        фокус на 3-5 целевых клиентов по пенетрации
×        фокус на 2-х сделках в воронке по ускорению
×        что будет делать маркетинг? менеджер? SDR?

3.      Возможные блоки/риски

Еще хорошая практика: залогинились в систему и смотрим на общем экране активности по клиенту и его точки касаний.

У маркетинга должны быть готовые заготовки сценариев: от простейшей welcome-цепочки для нового ЛПР в заказчике до сложной многоканальной программы с целым закупочным комитетом после встречи на выставке/конференции.

Кроме регулярных стендапов заводим в календарь статусные митинги:
×        ежемесячное собрание по метрикам и планам работы
×        квартальное собрание (QBR) – более стратегический подход с приглашением топ-менеджмента: итоги работы, изменение списка целевых клиентов и т.п.
2023-01-11 16:08 Теория