Онлайн-курс
Account-Based Marketing

Постройте мультиканальную статегию продвижения в b2b, персонализируйте коммерческое предложение и получите клиента-мечты
6 недель
живые онлайн-сессии
старт 9 февраля 2021
На курсе вы узнаете как
Найти контакты любого ЛПР и договориться с ним о встрече
Сократить процесс принятия решения в вашу пользу
Работать с целевыми клиентами на всех циклах их жизни и лояльности
Получить двукратный рост продаж и пятикратный рост ROI маркетинга
Превратить того самого «клиента мечты» в «партнера на всю жизнь»
Продать идею ABM-маркетинга внутри компании
Как мы обучаем
Онлайн-сессии
По вторникам с 18:00 до 21:00 вы с экспертом разбираете принципы работы ABM-маркетинга
Практические упражнения
На основе своего бизнеса изучаете алгоритмы для выявления потенциальных клиентов и их «захвата»
Домашние задания
Самостоятельно закрепляете полученные навыки и детально прорабатываете ABM-статегию для своего сегмента
Чат с участниками
Во время обучения вы общаетесь с участниками, делитесь мнениями и успехами работы
После курса у вас будет 3 готовые к реализации ABM-стратегии
Запуск ABM-стратегии
Кому подойдет обучение?
Руководителям отделов
b2b-компаний
Если хотите увеличить оборот, получить отдачу от бюджета маркетинга и завоевать сердца целевых клиентов
Сотрудникам отдела продаж
Если хотите получить поддержку со стороны маркетинга, увеличить конверсию и выполнить планы продаж
Маркетологам
Если хотите показать, что ваша работа действительно приносит оборот и прибыль компании
Программа курса
Блок 1
Основы ABM-маркетинга
• Предпосылки появления стратегии

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка «водопад закупочных центров»

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM-маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM-маркетинга

• Домашнее задание
Результат:
Блок 2
• Вы чётко понимаете, что такое ABM-маркетинг

• У вас есть представление о своей степени зрелости маркетинга

• Вы владеете инструментом виртуальной совместной работы
Сегментация и выбор целевых клиентов
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента

• Основные факторы сегментации

• Источники информации для базы клиентов

• Интент: собственные, косвенные и сторонние данные

• Сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey

• Домашнее задание
Результат:
• У вас выработаны критерии сегментации и профиль идеального клиента

• Вы знаете как составлять базу клиентов и где искать информацию

• Клиенты сгруппированы по приоритетам

• Определены компании для пилотного проекта
Блок 1
Основы ABM-маркетинга
• Предпосылки появления стратегии

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка «водопад закупочных центров»

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM-маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM-маркетинга

• Домашнее задание
Результат:
Блок 2
• Вы чётко понимаете, что такое ABM-маркетинг

• У вас есть представление о своей степени зрелости маркетинга

• Вы владеете инструментом виртуальной совместной работы
Сегментация и выбор целевых клиентов
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента

• Основные факторы сегментации

• Источники информации для базы клиентов

• Интент: собственные, косвенные и сторонние данные

• Сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey

• Домашнее задание
Результат:
• У вас выработаны критерии сегментации и профиль идеального клиента

• Вы знаете как составлять базу клиентов и где искать информацию

• Клиенты сгруппированы по приоритетам

• Определены компании для пилотного проекта
Блок 1
Основы ABM-маркетинга
• Предпосылки появления стратегии

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка «водопад закупочных центров»

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM-маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM-маркетинга

• Домашнее задание
Результат:
• Вы чётко понимаете, что такое ABM-маркетинг

• У вас есть представление о своей степени зрелости маркетинга

• Вы владеете инструментом виртуальной совместной работы
Блок 1
Основы ABM-маркетинга
• Предпосылки появления стратегии

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка «водопад закупочных центров»

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM-маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM-маркетинга

• Домашнее задание
Результат:
• Вы чётко понимаете, что такое ABM-маркетинг

• У вас есть представление о своей степени зрелости маркетинга

• Вы владеете инструментом виртуальной совместной работы
Блок 2
Сегментация и выбор целевых клиентов
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента

• Основные факторы сегментации

• Источники информации для базы клиентов

• Интент: собственные, косвенные и сторонние данные

• Сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey

• Домашнее задание
Результат:
• У вас выработаны критерии сегментации и профиль идеального клиента

• Вы знаете как составлять базу клиентов и где искать информацию

• Клиенты сгруппированы по приоритетам

• Определены компании для пилотного проекта
Блок 3
Разведка целевых клиентов
• Account Plan — план «захвата» и развития клиента

• Первичные и вторичные источники информации

• 4 уровня информации

• Отрасль: тренды и императивы

• Компания: внутренние инициативы

• Департамент: персона клиента и её потребности

• Индивидуум: контактные данные, оценка, потребности

• Домашнее задание
Результат:
Блок 4
• У вас собственный шаблон с планом «захвата» клиента

• Вы знаете, какую информацию и где искать

• У вас проведена разведка по целевым клиентам
Определение целей и KPI
• 3 главных группы показателей эффективности

• Репутация и Net Promoter Score

• Движение по воронке

• Измерение вовлечения и MQA

• ABM скоркарта

• Краткосрочные и долгосрочные метрики

• Обзор современных ABM-технологий

• Домашнее задание
Результат:
• Вы понимаете, что необходимо измерять в ABM

• У вас определены цели пилотной программы

• Подобраны ABM-технологии для вашей программы
Блок 3
Разведка целевых клиентов
• Account Plan — план «захвата» и развития клиента

• Первичные и вторичные источники информации

• 4 уровня информации

• Отрасль: тренды и императивы

• Компания: внутренние инициативы

• Департамент: персона клиента и её потребности

• Индивидуум: контактные данные, оценка, потребности

• Домашнее задание
Результат:
• У вас собственный шаблон с планом «захвата» клиента

• Вы знаете, какую информацию и где искать

• У вас проведена разведка по целевым клиентам
Блок 4
Определение целей и KPI
• 3 главных группы показателей эффективности

• Репутация и Net Promoter Score

• Движение по воронке

• Измерение вовлечения и MQA

• ABM скоркарта

• Краткосрочные и долгосрочные метрики

• Обзор современных ABM-технологий

• Домашнее задание
Результат:
• Вы понимаете, что необходимо измерять в ABM

• У вас определены цели пилотной программы

• Подобраны ABM-технологии для вашей программы
Блок 5
Персонализация предложения и контент
• Путь клиента и ревизия контента

• 3 типа предложения

• 5 уровней персонализации

• Типы и анализ разрывов в контенте

• 3 этапа взращивания

• Идейное лидерство, кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения

• Домашнее задание
Результат:
Блок 6
• У вас сформированы предложения на 3-х уровнях

• Определен минимальный комплект контента

• Подготовлены шаблоны презентации и сообщений
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Обзор самых эффективных тактик и точек касаний

• Разработка гипотез

• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербэк-митинги

• Комбинирование и бюджет

• Домашнее задание
Результат:
• У вас подготовлены 3 ABM-программы

• Вы готовы к запуску тестирования
Блок 5
Персонализация предложения и контент
• Путь клиента и ревизия контента

• 3 типа предложения

• 5 уровней персонализации

• Типы и анализ разрывов в контенте

• 3 этапа взращивания

• Идейное лидерство, кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения

• Домашнее задание
Результат:
• У вас сформированы предложения на 3-х уровнях

• Определен минимальный комплект контента

• Подготовлены шаблоны презентации и сообщений
Блок 6
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Обзор самых эффективных тактик и точек касаний

• Разработка гипотез

• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербэк-митинги

• Комбинирование и бюджет

• Домашнее задание
Результат:
• У вас подготовлены 3 ABM-программы

• Вы готовы к запуску тестирования
Блок 6
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Обзор самых эффективных тактик и точек касаний

• Разработка гипотез

• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербэк-митинги

• Комбинирование и бюджет

• Домашнее задание
Результат:
• У вас подготовлены 3 ABM-программы

• Вы готовы к запуску тестирования
Блок 5
Персонализация предложения и контент
• Путь клиента и ревизия контента

• 3 типа предложения

• 5 уровней персонализации

• Типы и анализ разрывов в контенте

• 3 этапа взращивания

• Идейное лидерство, кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения

• Домашнее задание
Результат:
Блок 6
• У вас сформированы предложения на 3-х уровнях

• Определен минимальный комплект контента

• Подготовлены шаблоны презентации и сообщений
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Обзор самых эффективных тактик и точек касаний

• Разработка гипотез

• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербэк-митинги

• Комбинирование и бюджет

• Домашнее задание
Результат:
• У вас подготовлены 3 ABM-программы

• Вы готовы к запуску тестирования
Преподаватель курса
Алексей Марушевский
b2b-консультант, управляющий партнёр
более 20 лет в маркетинге сложных рынков
разработал курс «ABM-маркетинг» под условия российского рынка
директор Boon Edam Россия
спикер конференций:
MарTех, B2B Communication Forum
возглавлял Hilti на Северо-Западе и в Прибалтике, выстраивал бизнес Henkel в Беларуси
работал с NetApp, Севергрупп, Austria Telekom
выпускник IMD, BMI
Что вы получите после курса
Список целевых клиентов с высокой вероятностью сделки
Информацию об их инициативах и контактные данные ЛПР
Контент-стратегию для работы с целевыми клиентами
Собственные шаблоны персонализированных предложений
Критерии оценки показателей эффективности программы
Пошаговый план ABM-программы для запуска
Отзывы о курсе
Стоимость курса
6 групповых сессий
Эксперт
Практические упражнения
Домашнее задание
Доступ в чат участников
9 индивидуальных менторских сессий
Сертификат
29 900
Стоимость
Да
Да
Да
Да
Нет
Да
6 групповых сессий
Эксперт
Практические упражнения
Домашнее задание
Доступ в чат участников
9 индивидуальных менторских сессий
Сертификат
29,990
Стоимость
Да
Да
Да
Да
Да
Да
6 групповых сессий
Ментор
99 900
руб.
руб.
* - чтобы выписать счёт и оплатить по безналичному расчёту, напишите нам contact@abm-expert.ru
Почему вам важно запустить ABM-стратегию сейчас?
Входящая лидегенерация перестает работать, и пока это поймут ваши конкуренты, вы уже заключите сделки с топовыми компаниями
Запись на онлайн-курс:
Account-based marketing
Пакет: «Эксперт»
Нажимая на кнопку отправить вы даете согласие на обработку персональных данных
Запись на онлайн-курс:
Account-based marketing
Пакет: «Ментор»
Нажимая на кнопку отправить вы даете согласие на обработку персональных данных
Оставить заявку
Нажимая на кнопку отправить вы даете согласие на обработку персональных данных
Получить консультацию
Нажимая на кнопку отправить вы даете согласие на обработку персональных данных