Онлайн-курс
Account-Based Marketing

Постройте мультиканальную статегию продвижения в b2b, персонализируйте коммуникацию и получите клиента мечты
3 недели
вторник и четверг по 2 часа
старт 25 октября 2022
На курсе вы узнаете как
Найти контакты любого ЛПР и договориться с ним о встрече
Сократить процесс принятия решения в вашу пользу
Работать с целевыми клиентами на всех циклах их жизни и лояльности
Получить двукратный рост продаж и пятикратный рост ROI маркетинга
Превратить того самого «клиента мечты» в «партнера на всю жизнь»
Продать идею ABM-маркетинга внутри компании
Как мы обучаем
Онлайн-сессии
По вт и чт с 18:00 до 20:00 вы с экспертом разбираете принципы работы ABM-маркетинга
Личное сопровождение
Встречаемся 1:1 и обсуждаем, как применить инструменты в вашем бизнесе
Домашние задания
Самостоятельно закрепляете полученные навыки и детально прорабатываете ABM-статегию для своего сегмента
Чат с участниками
Во время обучения вы общаетесь с участниками, делитесь мнениями и успехами работы
После курса у вас будет 3 готовые к реализации ABM-стратегии
Запуск ABM-стратегии
Кому подойдет обучение?
Руководителям отделов
b2b-компаний
Если хотите увеличить оборот, получить отдачу от бюджета маркетинга и завоевать сердца целевых клиентов
Сотрудникам отдела продаж
Если хотите получить поддержку со стороны маркетинга, увеличить конверсию и выполнить планы продаж
Маркетологам
Если хотите показать, что ваша работа действительно приносит оборот и прибыль компании
Программа курса
Блок 1
Основы ABM-маркетинга
• Предпосылки появления стратегии

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка «водопад закупочных центров»

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM-маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM-маркетинга

• Домашнее задание
Результат:
Блок 2
• Вы чётко понимаете, что такое ABM-маркетинг

• У вас есть представление о своей степени зрелости маркетинга

• Вы владеете инструментом виртуальной совместной работы
Сегментация и выбор целевых клиентов
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента

• Основные факторы сегментации

• Источники информации для базы клиентов

• Интент: собственные, косвенные и сторонние данные

• Сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey

• Домашнее задание
Результат:
• У вас выработаны критерии сегментации и профиль идеального клиента

• Вы знаете как составлять базу клиентов и где искать информацию

• Клиенты сгруппированы по приоритетам

• Определены компании для пилотного проекта
Блок 1
Основы ABM-маркетинга
• Предпосылки появления стратегии

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка «водопад закупочных центров»

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM-маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM-маркетинга

• Домашнее задание
Результат:
Блок 2
• Вы чётко понимаете, что такое ABM-маркетинг

• У вас есть представление о своей степени зрелости маркетинга

• Вы владеете инструментом виртуальной совместной работы
Сегментация и выбор целевых клиентов
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента

• Основные факторы сегментации

• Источники информации для базы клиентов

• Интент: собственные, косвенные и сторонние данные

• Сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey

• Домашнее задание
Результат:
• У вас выработаны критерии сегментации и профиль идеального клиента

• Вы знаете как составлять базу клиентов и где искать информацию

• Клиенты сгруппированы по приоритетам

• Определены компании для пилотного проекта
Блок 1
Основы ABM-маркетинга
• Предпосылки появления стратегии

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка «водопад закупочных центров»

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM-маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM-маркетинга

• Домашнее задание
Результат:
• Вы чётко понимаете, что такое ABM-маркетинг

• У вас есть представление о своей степени зрелости маркетинга

• Вы владеете инструментом виртуальной совместной работы
Блок 1
Основы ABM-маркетинга
• Предпосылки появления стратегии

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка «водопад закупочных центров»

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM-маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM-маркетинга

• Домашнее задание
Результат:
• Вы чётко понимаете, что такое ABM-маркетинг

• У вас есть представление о своей степени зрелости маркетинга

• Вы владеете инструментом виртуальной совместной работы
Блок 2
Сегментация и выбор целевых клиентов
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента

• Основные факторы сегментации

• Источники информации для базы клиентов

• Интент: собственные, косвенные и сторонние данные

• Сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey

• Домашнее задание
Результат:
• У вас выработаны критерии сегментации и профиль идеального клиента

• Вы знаете как составлять базу клиентов и где искать информацию

• Клиенты сгруппированы по приоритетам

• Определены компании для пилотного проекта
Блок 3
Разведка целевых клиентов
• Account Plan — план «захвата» и развития клиента

• Первичные и вторичные источники информации

• 4 уровня информации

• Отрасль: тренды и императивы

• Компания: внутренние инициативы

• Департамент: персона клиента и её потребности

• Индивидуум: контактные данные, оценка, потребности

• Домашнее задание
Результат:
Блок 4
• У вас собственный шаблон с планом «захвата» клиента

• Вы знаете, какую информацию и где искать

• У вас проведена разведка по целевым клиентам
Определение целей и KPI
• 3 главных группы показателей эффективности

• Репутация и Net Promoter Score

• Движение по воронке

• Измерение вовлечения и MQA

• ABM скоркарта

• Краткосрочные и долгосрочные метрики

• Обзор современных ABM-технологий

• Домашнее задание
Результат:
• Вы понимаете, что необходимо измерять в ABM

• У вас определены цели пилотной программы

• Подобраны ABM-технологии для вашей программы
Блок 3
Разведка целевых клиентов
• Account Plan — план «захвата» и развития клиента

• Первичные и вторичные источники информации

• 4 уровня информации

• Отрасль: тренды и императивы

• Компания: внутренние инициативы

• Департамент: персона клиента и её потребности

• Индивидуум: контактные данные, оценка, потребности

• Домашнее задание
Результат:
• У вас собственный шаблон с планом «захвата» клиента

• Вы знаете, какую информацию и где искать

• У вас проведена разведка по целевым клиентам
Блок 4
Определение целей и KPI
• 3 главных группы показателей эффективности

• Репутация и Net Promoter Score

• Движение по воронке

• Измерение вовлечения и MQA

• ABM скоркарта

• Краткосрочные и долгосрочные метрики

• Обзор современных ABM-технологий

• Домашнее задание
Результат:
• Вы понимаете, что необходимо измерять в ABM

• У вас определены цели пилотной программы

• Подобраны ABM-технологии для вашей программы
Блок 5
Персонализация предложения и контент
• Путь клиента и ревизия контента

• 3 типа предложения

• 5 уровней персонализации

• Типы и анализ разрывов в контенте

• 3 этапа взращивания

• Идейное лидерство, кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения

• Домашнее задание
Результат:
Блок 6
• У вас сформированы предложения на 3-х уровнях

• Определен минимальный комплект контента

• Подготовлены шаблоны презентации и сообщений
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Обзор самых эффективных тактик и точек касаний

• Разработка гипотез

• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербэк-митинги

• Комбинирование и бюджет

• Домашнее задание
Результат:
• У вас подготовлены 3 ABM-программы

• Вы готовы к запуску тестирования
Блок 5
Персонализация предложения и контент
• Путь клиента и ревизия контента

• 3 типа предложения

• 5 уровней персонализации

• Типы и анализ разрывов в контенте

• 3 этапа взращивания

• Идейное лидерство, кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения

• Домашнее задание
Результат:
• У вас сформированы предложения на 3-х уровнях

• Определен минимальный комплект контента

• Подготовлены шаблоны презентации и сообщений
Блок 6
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Обзор самых эффективных тактик и точек касаний

• Разработка гипотез

• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербэк-митинги

• Комбинирование и бюджет

• Домашнее задание
Результат:
• У вас подготовлены 3 ABM-программы

• Вы готовы к запуску тестирования
Блок 6
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Обзор самых эффективных тактик и точек касаний

• Разработка гипотез

• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербэк-митинги

• Комбинирование и бюджет

• Домашнее задание
Результат:
• У вас подготовлены 3 ABM-программы

• Вы готовы к запуску тестирования
Блок 5
Персонализация предложения и контент
• Путь клиента и ревизия контента

• 3 типа предложения

• 5 уровней персонализации

• Типы и анализ разрывов в контенте

• 3 этапа взращивания

• Идейное лидерство, кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения

• Домашнее задание
Результат:
Блок 6
• У вас сформированы предложения на 3-х уровнях

• Определен минимальный комплект контента

• Подготовлены шаблоны презентации и сообщений
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Обзор самых эффективных тактик и точек касаний

• Разработка гипотез

• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербэк-митинги

• Комбинирование и бюджет

• Домашнее задание
Результат:
• У вас подготовлены 3 ABM-программы

• Вы готовы к запуску тестирования
Преподаватель курса
Алексей Марушевский
b2b-консультант, управляющий партнёр
более 20 лет в маркетинге сложных рынков
разработал курс «ABM-маркетинг» под условия российского рынка
директор Boon Edam Россия
спикер конференций:
MарTех, B2B Communication Forum
возглавлял Hilti на Северо-Западе и в Прибалтике, выстраивал бизнес Henkel в Беларуси
работал с Северсталь, NetApp, Oracle
выпускник IMD, BMI
Что вы получите после курса
Список целевых клиентов с высокой вероятностью сделки
Информацию об их инициативах и контактные данные ЛПР
Контент-стратегию для работы с целевыми клиентами
Собственные шаблоны персонализированных предложений
Критерии оценки показателей эффективности программы
Пошаговый план ABM-программы для запуска
Отзывы о курсе
Стоимость курса
6 групповых сессий
Эксперт
Практические упражнения и ДЗ
Шаблоны для вашего кейса
Доступ в чат участников
6 индивидуальных менторских сессий
Сертификат
49 900
Стоимость
Да
Да
Да
Да
Да
6 групповых сессий
Эксперт
Практические упражнения и ДЗ
Шаблоны для вашего кейса
Доступ в чат участников
9 индивидуальных менторских сессий
Сертификат
29,990
Стоимость
Да
Да
Да
Да
Да
Да
6 групповых сессий
Ментор
119 900
руб.
руб.
* - чтобы выписать счёт и оплатить по безналичному расчёту, напишите нам contact@abm-expert.ru
Да
12 Account Plans +
120 контактов
Нет
12 Account Plans +
120 контактов
Да
оплата 4 частями каждые 2 недели
12 475 ₽
оплата 4 частями каждые 2 недели
29 975 ₽
Почему вам важно запустить ABM-стратегию сейчас?
Входящая лидегенерация перестает работать, и пока это поймут ваши конкуренты, вы уже заключите сделки с топовыми компаниями