Создайте и запустите
ABM-стратегию за 90 дней под руководством эксперта

Узнайте, как мы внедрили ABM-стратегию в других компаниях
Преимущества работы с экспертом
Вы не тратите время на поиск и структирирование информации
Консультант покажет лучшие практики ABM-маркетинга из вашей сферы и выстроит последовательный план стратегии с учетом «зрелости» и специфики вашего бизнеса.
Вы застрахованы от ошибок на первых этапа запуска
Консультант оценит результаты первого контакта с клиентом и при необходимости скорректирует сценарий последующих касаний.
Он сразу поймет, на каком этапе стратегия «ослабла», и как оперативно исправить ситуацию.
Вы не сделаете лишних финансовых затрат
Ваше рабочее время не тратится «впустую» на изучение теории и сомнительных методик. Вы на практике разработаете стратегию, нацеленную на развитие бизнеса и закрытие крупных сделок.

Проект внедрения в цифрах

4
3
Персональных онлайн-сессии с теорией, разбором кейсов, упражнениями и домашними заданиями
Интервью с сотрудниками компании
Интервью с вашими действующими клиентами
Сопровождающих онлайн-сессии после запуска стратегии
Этапы проекта ABM-маркетинг
Диагностируем готовность бизнеса и разрабатываем
план внедрения
Сегментируем и выбираем целевых клиентов
Определяем цели и показатели эффективности
Разрабатываем и готовим ABM-программу
Обучаем ABM- маркетингу и формируем пилотную команду
Проводим разведку целевых клиентов
Адаптируем предложение и готовим контент
Сопровождаем и масштабируем стратегию
Запуск ABM-программы
Программа разработки и запускa ABM-стратегии
Блок 1
Диагностика и разработка плана
• Стратегия и цели компании, отделов продаж и маркетинга

• Продукт/услуга – идейное лидерство, УТП, конкуренты

• Сегментация заказчиков, профиль идеального клиента

• Документированные персоны и путь клиента

• Контент в распоряжении, подробные кейсы

• Инструменты отдела продаж и маркетинга

• Компетенции сотрудников, инструменты коммуникации
Цель этапа:
Блок 2
Определить «зрелость» вашего бизнеса и выбрать подходящий тип ABM-стратегии
Теория ABM-маркетинга и создание пилотной команды
• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка "Водопад закупочных центров"

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
• Получить понимание стратегии ABM-маркетинга

• Создать и мотивировать команду пилотного проекта
Блок 1
Диагностика и разработка плана
• Стратегия и цели компании, отделов продаж и маркетинга

• Продукт/услуга – идейное лидерство, УТП, конкуренты

• Сегментация заказчиков, профиль идеального клиента

• Документированные персоны и путь клиента

• Контент в распоряжении, подробные кейсы

• Инструменты отдела продаж и маркетинга

• Компетенции сотрудников, инструменты коммуникации
Цель этапа:
Блок 2
Определить «зрелость» вашего бизнеса и выбрать подходящий тип ABM-стратегии
Теория ABM-маркетинга и создание пилотной команды
• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка "Водопад закупочных центров"

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
• Получить понимание стратегии ABM-маркетинга

• Создать и мотивировать команду пилотного проекта
Блок 1
Диагностика и разработка плана
• Стратегия и цели компании, отделов продаж и маркетинга

• Продукт/услуга – идейное лидерство, УТП, конкуренты

• Сегментация заказчиков, профиль идеального клиента

• Документированные персоны и путь клиента

• Контент в распоряжении, подробные кейсы

• Инструменты отдела продаж и маркетинга

• Компетенции сотрудников, инструменты коммуникации
Цель этапа:
Определить «зрелость» вашего бизнеса и выбрать подходящий тип ABM-стратегии
Блок 1
Диагностика и разработка плана
• Стратегия и цели компании, отделов продаж и маркетинга

• Продукт/услуга – идейное лидерство, УТП, конкуренты

• Сегментация заказчиков, профиль идеального клиента

• Документированные персоны и путь клиента

• Контент в распоряжении, подробные кейсы

• Инструменты отдела продаж и маркетинга

• Компетенции сотрудников, инструменты коммуникации
Цель этапа:
Определить «зрелость» вашего бизнеса и выбрать подходящий тип ABM-стратегии
Блок 2
Теория ABM-маркетинга и создание пилотной команды
• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка "Водопад закупочных центров"

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
• Получить понимание стратегии ABM-маркетинга

• Создать и мотивировать команду пилотного проекта
Блок 3
Сегментация и выбор целевых клиентов
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента, основные факторы сегментации

• Источники информации для формирования списка целевых клиентов

• Модель F.I.R.E.

• Интент: собственные, косвенные и сторонние данные

• Сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
Блок 4
• Выработать критерии сегментации и определить каналы поиска идеального клиента

• Кластеризовать приоритетных клиентов по типам ABM-программ
Разведка целевых клиентов
• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка "Водопад закупочных центров"

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
• Определить глубину разведки и утвердить шаблон «Плана клиента»

• Выьрать эффективные источники информации

• Заполнить «Планы целевых клиентов»
Блок 3
Сегментация и выбор целевых клиентов
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента, основные факторы сегментации

• Источники информации для формирования списка целевых клиентов

• Модель F.I.R.E.

• Интент: собственные, косвенные и сторонние данные

• Сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
• Выработать критерии сегментации и определить каналы поиска идеального клиента

• Кластеризовать приоритетных клиентов по типам ABM-программ
Блок 4
Разведка целевых клиентов
• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка "Водопад закупочных центров"

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
• Определить глубину разведки и утвердить шаблон «Плана клиента»

• Выьрать эффективные источники информации

• Заполнить «Планы целевых клиентов»
Блок 5
Определение целей и KPI
• 3 главных группы метрик

• Репутация и Net Promoter Score

• Воронка «Водопад закупочных центров»

• Измерение вовлечения и Marketing Qualified Account

• ABM скоркарта, краткосрочные и долгосрочные метрики

• Обзор современных ABM-технологий

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
Блок 6
• Ознакомиться с основными показателями эффективности

• Поставить долгосрочные и краткосрочные цели

• Выбрать ABM-технологии
Персонализация предложения и подготовка контента
• Путь клиента и ревизия контента

Три типа продукта и вашего предложения

5 уровней персонализации:
- сегментное предложение
- функциональное предложение
- индивидуальное предложение

• Типы контента на этапах пути клиента, анализ разрывов

• Взращивание – доносим идею и покрываем возражения

• Идейное лидерство, исследования, бенчмарки

• Презентация «с вызовом» , кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
• Определить 3 типа предложения для целевой компании

• Провести ревизию контента и дополнить недостающие участки

• Подготовить заготовки презентаций и сообщений
Блок 5
Определение целей и KPI
• 3 главных группы метрик

• Репутация и Net Promoter Score

• Воронка «Водопад закупочных центров»

• Измерение вовлечения и Marketing Qualified Account

• ABM скоркарта, краткосрочные и долгосрочные метрики

• Обзор современных ABM-технологий

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
• Ознакомиться с основными показателями эффективности

• Поставить долгосрочные и краткосрочные цели

• Выбрать ABM-технологии
Блок 6
Персонализация предложения и подготовка контента
• Путь клиента и ревизия контента

Три типа продукта и вашего предложения

5 уровней персонализации:
- сегментное предложение
- функциональное предложение
- индивидуальное предложение

• Типы контента на этапах пути клиента, анализ разрывов

• Взращивание – доносим идею и покрываем возражения

• Идейное лидерство, исследования, бенчмарки

• Презентация «с вызовом» , кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
• Определить 3 типа предложения для целевой компании

• Провести ревизию контента и дополнить недостающие участки

• Подготовить заготовки презентаций и сообщений
Блок 7
Разработка и подготовка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Тактики и точки касаний

• Разработка гипотез

• Проектный подход: график Гантта, комбинирование, бюджет

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
Блок 8
• Разработать ABM-программу

• Подготовить стратегию к реализации

• Запуск ABM-стратегии
Сессии по сопровождению
• Обсуждаем результаты и первые этапы внедрения

• Корректируем стратегию с учетом первого контакта с потенциальным клиентом

• Делимся впечатлением и даем обратную связь по взаимодействию внутри команды

• Проводим анализ и смотрим, что еще можно улучшить
Цель этапа:
• Оцениваем эффективность пилотной программы

• Обсуждаем план масштабирования
Блок 7
Разработка и подготовка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Тактики и точки касаний

• Разработка гипотез

• Проектный подход: график Гантта, комбинирование, бюджет

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
Блок 8
• Разработать ABM-программу

• Подготовить стратегию к реализации

• Запуск ABM-стратегии
Сессии по сопровождению
• Обсуждаем результаты и первые этапы внедрения

• Корректируем стратегию с учетом первого контакта с потенциальным клиентом

• Делимся впечатлением и даем обратную связь по взаимодействию внутри команды

• Проводим анализ и смотрим, что еще можно улучшить
Цель этапа:
• Оцениваем эффективность пилотной программы

• Обсуждаем план масштабирования
Блок 7
Разработка и подготовка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Тактики и точки касаний

• Разработка гипотез

• Проектный подход: график Гантта, комбинирование, бюджет

• Практические упражнения

• Домашнее задание
Цель этапа:
• Разработать ABM-программу

• Подготовить стратегию к реализации

• Запуск ABM-стратегии
Блок 8
Сессии по сопровождению
• Обсуждаем результаты и первые этапы внедрения

• Корректируем стратегию с учетом первого контакта с потенциальным клиентом

• Делимся впечатлением и даем обратную связь по взаимодействию внутри команды

• Проводим анализ и смотрим, что еще можно улучшить
Цель этапа:
• Оцениваем эффективность пилотной программы

• Обсуждаем план масштабирования
Блок 8
Сессии по сопровождению
• Обсуждаем результаты и первые этапы внедрения

• Корректируем стратегию с учетом первого контакта с потенциальным клиентом

• Делимся впечатлением и даем обратную связь по взаимодействию внутри команды

• Проводим анализ и смотрим, что еще можно улучшить
Цель этапа:
• Оцениваем эффективность пилотной программы

• Обсуждаем план масштабирования
Какие результаты вы получите после запуска стратегии
У вас будет готовый список целевых клиентов с высокой вероятностью сделки
Получите контактные данные ЛПР и информацию об их инициативах
Разработаете контент-стратегию для работы с целевыми клиентами
Будут подготовлены собственные шаблоны персонализированных предложений
Узнаете как оценивать показатели эффективности программы
Получите пошаговый план ABM-программы для запуска
Как проходит разработка и сопровождение стратегии
Онлайн-сессии
На каждой 4-х часовой сессии вы с экспертом разбираете принципы работы ABM-маркетинга.
Работа проводится с помощью Zoom, Miro, Paperflite и Telegram.
Практические упражнения
На основе своего бизнеса вы рассматриваете алгоритмы для выявления потенциальных клиентов и их «захвата», создаете собственные гипотезы.
Домашние задания
Закрепляете полученные навыки и детально прорабатываете ABM-статегию для своего сегмента.
Запуск ABM-стратегии
После курса у вас будет 3 ABM-стратегии, которые готовы к реализации.
Вы с командой и консультантом адаптируете стратегию с учетом первых взаимодействий с клиентом.
Сопровождение после внедрения
Стоимость услуги
Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от специфики и зрелости вашего бизнеса
Закажите первую бесплатную онлайн-сессию, чтобы обсудить детали с экспертоми , посмотреть кейс и узнать стоимость услуги
Компании, в которых мы внедрили ABM-стратегию
Оставить заявку
Нажимая на кнопку отправить вы даете согласие на обработку персональных данных
Получить консультацию
Нажимая на кнопку отправить вы даете согласие на обработку персональных данных