Нет центральной координации
Лидер проекта не держит руку на пульсе. Никто не сводит работу в одну картину и не ведет ее неделю за неделей.
Квартальные спринты · Сопровождение ABSM-системы
Система, которую вы построили, должна работать каждый квартал
Мы держим ритм, ваша команда исполняет
Только для выпускников пилота или курса
Ведем вашу систему квартал за кварталом. Внутри каждого квартала:
- цели квартала и план спринта
- еженедельный ритм команды
- ИИ-конвейер: досье, сигналы, персонализация
- разбор ответов клиентов и снятие блокеров
- отчетная презентация для руководства
30 минут, бесплатно
02 · Проблема
Почему система умирает без ритма
Знакомая картина: постоянная суета и каша, хватаешься за все сразу. Старт растягивается на месяцы, результатов нет, мотивация команды падает.
Причины повторяются от компании к компании.
01
02
Усложнения и хотелки
К системе прикручивают новые идеи раньше, чем заработали базовые вещи. Каждая хотелка отодвигает касания клиентов.
03
Слабая поддержка руководства
Руководство не видит отдачи и переключает внимание. Проект теряет приоритет, а вместе с ним людей и время.
04
Не хватает внутренних ресурсов
Маркетолог в текучке, продавцы гонят план. Работа с ключевыми клиентами достается по остаточному принципу.
Знание не бутылочное горлышко. Горлышко в том, что каждую неделю кто-то должен спрашивать: сколько касаний сделали, сколько встреч назначили, что с этим клиентом.
Если такого человека нет, система тихо умирает. Вместе с ней умирают бюджет и репутация проекта.
03 · Цена паузы
Давайте посчитаем, во что обходится пауза
Без калькулятора. Просто ответьте себе на вопросы.
01
Уже вложено.
Вспомните, когда вы приняли решение о старте. Сколько времени команда потратила на проект. Сколько ушло на обучение и разработку.
02
Упущено за это время.
Сколько контактов с целевыми ЛПР можно было установить. Сколько предметных встреч провести. Сколько сделок завести в воронку.
03
Если пауза продолжится.
Кто в компании первым спросит, где результат. Как вы объясните потраченный бюджет. С каким лицом будете предлагать следующий проект.
Пауза стоит дороже сопровождения. Просто ее цену никто не выставляет счетом.
04 · Как устроен спринт
Мы ведем ритм, ваша команда исполняет
Работа идет квартал за кварталом в одном и том же ритме: от стратегической сессии до решения о продлении.
01Стратегическая сессияВ начале квартала выбираем цели и список клиентов. Утверждаем план спринта вместе с вашей командой.
02Еженедельный синхронКороткая встреча каждую неделю: сколько касаний сделали, сколько встреч назначили, что с каждым клиентом. Разбираем ответы, снимаем блокеры.
03Итоги месяцаСверяем факт с планом спринта. Корректируем касания и список клиентов, а не ждем конца квартала.
04Отчет кварталаОтчетная презентация для руководства: что сделано, что в воронке, что меняем в следующем квартале.
Кто за что отвечает
ABM Expert
Ведет ритм: готовит сессии, держит план спринта, следит за метриками, подсказывает следующие ходы.
Лидер проекта у вас
Один человек с полномочиями. Знает, что с каждым клиентом, и двигает команду между встречами.
Команда клиента
Исполняет: продавцы выходят на встречи, маркетолог ведет касания и материалы.
Решение о продлении принимается в конце каждого квартала. Обязательств продлевать нет.
05 · Что входит в спринт
Что вы получаете каждый квартал
Сопровождение, при котором система не просто жива, а становится сильнее от квартала к кварталу.
01План спринтаЦели квартала, переведенные в конкретные действия по неделям. Один документ, который видит вся команда.
02Рекомендации после каждой сессииКороткий список решений и следующих шагов, а не протокол ради протокола.
03Чат для консультацийОтдельный чат с нами. Вопросы можно задавать в любое время, не дожидаясь встречи.
04ИИ-конвейерОбновление досье, свежие сигналы по целевым клиентам, персонализация контента. Агентов поддерживаем и развиваем.
05Разбор ответов клиентовКаждый ответ целевого клиента превращаем в следующий шаг: от возражения до назначенной встречи.
06Ротация списка клиентовКлиентов, которые не движутся, снимаем с дистанции. На их место вводим новых целевых из списка.
07Отчетная презентацияПо итогам квартала: факт против плана, воронка, выводы. Готова для показа руководству.
06 · Семь метрик
Как мы измеряем прогресс: семь метрик
Одна и та же семерка каждый квартал. По ней видно, живет система или буксует.
01Рост контактной базы ЛПРСколько людей, принимающих решения у целевых клиентов, появилось в базе за квартал.
02Установленные контактыПозитивные ответы: человек ответил и готов продолжать разговор.
03Назначенные и проведенные встречиСчитаем и назначенные, и проведенные: между ними живет дисциплина команды.
04Промежуточные продуктыДемо, аудиты и другие шаги, которые двигают клиента к сделке.
05Сделки в воронкеКоличество и сумма. Воронка растет раньше, чем подписываются контракты.
06Подписанные контрактыКоличество и сумма. Итоговая метрика, ради которой все остальное.
07Обратная связь от командыЧто мешает, где буксуем, хватает ли сил. Система живет, пока живы люди.
Честно про сроки
В крупном B2B цикл сделки идет от квартала до года. Первые метрики двигаются в первые недели, контракты приходят позже. Мы показываем всю семерку, а не только удобную часть.
07 · Отзыв
Что говорят те, кто прошел спринт
Ольга Иванова
Директор по маркетингу SIEGENIA GRUPPE
«До работы с ABM Expert нам было достаточно тяжело раскачаться, было непонятно, с чего начать и как выстроить этот ABM-проект с учетом особенностей нашего бизнеса. Алексей и его команда помогли нам с раскруткой гипотез, которые сработали на старте: мы смогли персонализировать email-рассылки под три новых направления, сделать под них специальные страницы на нашем сайте и провести мероприятия, быстро написали нужный контент. Мы смогли наладить контакты и провести содержательные встречи с архитекторами и важными для нас застройщиками. Рекомендую услугу сопровождения тем, кто хочет вывести свою программу ABM на новый уровень»
08 · Цена
500 000 рублей за квартал. Один тариф
Уровней и пакетов нет, потому что работа каждый квартал одна и та же: ритм, сопровождение, конвейер.
Почему цена открыта
Чтобы не тратить время друг друга на выяснение бюджета. Вы видите цену до первого разговора и приходите на диагностику обсуждать работу, а не прайс.
Почему нет гарантии
Гарантии результата нет: сделки закрывает ваша команда, обещать чужую работу нечестно.
Вместо гарантии квартальный контракт. В конце каждого квартала вы решаете, продлевать ли работу. Для нас это строже гарантии: полезными нужно быть каждый квартал.
09 · Кому подходит
Сопровождаем только то, что уже построено
Берем только выпускников пилота или курса. Держать ритм можно в системе, которая уже есть. Если системы нет, ее сначала нужно построить.
Подходит
01Прошли пилотСистема построена вместе с нами: список клиентов, досье, материалы. Спринты держат ее в рабочем ритме.
02Закончили курсСобрали систему своими руками и хотите, чтобы рядом был внешний ритм и разбор.
03Команда готова исполнятьЕсть люди, которые пишут, звонят и встречаются. Им нужен ритм, а не замена.
Пока рано
10 · Частые вопросы
Что спрашивают перед первым кварталом
01Что если наша команда не тянет нагрузку?+
Фиксируем это в протоколе, поднимаем вопрос на уровень руководства и корректируем нагрузку. Замалчивать дороже: план, который не исполняется, хуже честного пересмотра.
02Когда ждать первых сделок?+
Метрики двигаются с первых недель: ответы, встречи, движение по воронке. Контракты приходят по циклу сделки вашего рынка. Быстрее сам цикл от сопровождения не станет, но перестанет буксовать.
03Что с 152-ФЗ?+
Работаем с открытыми источниками. Персональные данные обрабатываем по закону, готовые базы не покупаем.
04Как выйти из спринтов?+
Контракт квартальный. Решение о продлении принимается в конце каждого квартала, продлевать не обязаны.
05Нужен ли лидер проекта с нашей стороны?+
Да. Без владельца системы внутри компании ритм не держится: мы ведем ритм, а исполняет и решает ваша команда.
11 · Диагностика
Проверим пульс вашей системы за 30 минут
Расскажите, где система буксует. Посмотрим вместе и предложим план на квартал.
Что произойдет после отправки
01ОтветНапишем в течение рабочего дня.
02ДиагностикаРазбираем текущее состояние системы: что живо, что буксует.
03План и договорПредлагаем план на квартал и заключаем договор.