Пилотный проект внедрения ABM-стратегии

За 7 недель проекта вы получите
•Адаптированную методологию под ваш бизнес
•Отработанные гипотезы развития целевых клиентов
•Свою команду ABM-профи
Когда в начале 2017 года мы подводили итоги пилотного проекта внедрения ABM, в команде царила атмосфера разочарования: вроде все работы были сделаны, но подписанных договоров не было.

Тогда появилась возможность показать результаты ABM-консультанту. Нам указали на явные ошибки, и это позволило сделать новый заход: появились и описанные персоны, и мини-мероприятия для клиентов, и аудит бизнес-процессов.

Хорошо, что команда согласилась начать всё заново, но второго шанса могло и не быть. Без консультации опытного специалиста ресурсы компании на внедрение были бы потрачены впустую.
Риски самостоятельного внедрения ABM-стратегии
Недостаточное понимание принципов работы ABM
Недооцененные затраты и ресурсы
Непонимание того, как измерять успех проекта
Сопротивление коллег из-за отстутствия опыта работы с ABM
Что дает запуск пилотного проекта с консультантом
Быстрое внедрение ABM с минимальными затратами
Оценка необходимых ресурсов и их источников
Собственный шаблон метрик и осязаемые результаты
Обученная замотивированная ABM-команда

Результаты ABM-пилота
на примере 20 целевых клиентов

10
проведенных встреч
4
заведенных сделки в воронку
8
обсуждений внедрения вашего решения
2
подписанных контракта
10
4
8
2
Зависит от специфики бизнеса. Из-за того, что в B2B долгий период принятия решения, эту цифру можно ожидать за пределами пилота, но раньше, чем у вас сейчас средний цикл сделки
Формат работы
1
Еженедельные собрания-сессии команды в zoom по 2 часа
2
Самостоятельная доработка задач по фреймворкам по 3 часа
3
Отдельный чат в Telegram для поддержки 24/7 и ответов на вопросы
4
Обратная связь и корректировки после каждой сессии
График пилотного проекта внедрения ABM
Стоимость проекта: от 695 000 руб.
Типы контента в клиентской воронке
Старт ABM-программы
Подведение итогов
Как искать контакты ЛПР?
Разработка ABM-программы
Мониторинг результатов
7
1
2
3
4
5
6
Теория ABM: как выбрать и сегментировать целевых клиентов?
Сессия 1.
Теория ABM: как выбрать и сегментировать целевых клиентов?


Программа:

- GTM стратегии B2B-продвижения
- 3 типа Account-based marketing
- Профиль идеального клиента
- 7 факторов для определения ICP
- Предиктивный и ручной скоринг
- Формирование сырого списка клиентов
- Интент - демонстрация намерения
- Приоритетный список целевых клиентов


Длительность сессии: 2 часа
Сессия 2.
Как искать контактные данные ЛПР?

Программа:

- Account Plan: как составить план-досье целевого клиента?
- Обзор основных источников информации
- Разведка: 4 уровня информации
- Поиск контактных данных ЛПР
- Маркетинговые тактики сбора информации
- Оценка ЛПР: роль, отношение, сила контакта
- Матрица возможнсотей
- 3 группы метрик: репутация, вовлечение, воронка
- Дэшборд ABM-программы


Длительность сессии: 2 часа
Сессия 3.
Типы контента в клиентской воронке

Программа:

- Зачем нужна персона клиента?
- Описание типовой персоны
- Иерархия предложения на 4 уровнях
- Путь клиента: распределение контента
- Контент на ознакомление
- Контент на взращивание
- Промежуточный продукт
- Контент на рассмотрение и решение
- Персонализация: модульность контента


Длительность сессии: 2 часа
Сессия 4.
Разработка ABM-программы и командная работа

Программа:

- Принципы построения ABM-кампании
- 9 основных ABM-сценариев
- Сценарий прогрева
- Сценарий установка контакта
- Сценарий взращивания
- Сценарий ускорения
- Бюджетирование ABM-программы
- Ключевые моменты успеха
- Защита кейса ABM


Длительность сессии: 2 часа
Сессия 5-7.
Старт ABM-программы, мониторинг и оценка результатов

Программа:

- Подготовка каналов и разработка контента
- Заготовки скриптов и шаблонов
- Заполнение профилей в соцсетях
- Настройка рекламных кампаний
- Активация ABM-программы
- Мониторинг и корректировки


Длительность сессии: 1 час
Заполните заявку, и мы перезвоним вам в ближайшее время
Нажимая на кнопку "Отправить", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Отправить
Остались вопросы о пилотном проекте?
Эксперт проекта
Некоторые эксперты рассматривают ABM, как работу по изучению контекста целевого клиента, первому касанию с ЛПР. Мы же предлагаем системный подход по всему пути сделки: разогрев, установка контакта, взращивание и ускорение сделки
Алексей Марушевский
B2B-консультант,
управляющий партнёр ABM Expert
— более 20 лет в маркетинге сложных рынков
— директор Boon Edam Россия
— спикер конференций: MарTех, B2B Communication Forum
— возглавлял Hilti на Северо-Западе и в Прибалтике, выстраивал бизнес Henkel в Беларуси
— совместные проекты с NetApp, Севергрупп, Austria Telekom
— выпускник IMD, BMI
Особенности нашей ABM-методологии
Выстраивание тесного взаимодействия между отделами продаж и маркетинга для более эффективной работы с целевыми заказчиками
Методология учитывает не только опыт международных компаний (NetApp, Cisco, Microsoft), но и менталитет, и специфику отечественного рынка
Нам доверяют
SaaS
IT-решения
Сложные B2B-услуги
Оборудование и материалы
Системные интеграторы
Александр Макеев
Генеральный директор iSpring Solutions
Сделали проект по ABM с Алексеем Марушевским : узнали, с чего начать ABM, какие есть стратегии, какие нужны ресурсы на каждой из итераций проекта, как составлять клиентский action plan, как делать контент-воронки и лидогенерационные механики и т.д.

В результате разработали стратегии внедрения технологии ABM на Российском и Международном рынках, в сентябре стартовали пилоты.
Алексей, спасибо, что поделился своим опытом, помог выбрать инструменты и метрики для внедрения стратегии ABM в нашей компании!
Отзыв клиента
FAQ
Закажите пилотный проект внедрения ABM в вашей компании
Нажимая на кнопку "Отправить", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
• Обучение команды ABM-методике
• Консультации на всех этапах внедрения
• Помощь в тестировании гипотез
Zero Block
Click "Block Editor" to enter the edit mode. Use layers, shapes and customize adaptability. Everything is in your hands.
Tilda Publishing
create your own block from scratch