+7 495 128 2110
Когда в начале 2017 года мы подводили итоги пилотного проекта внедрения ABM, в команде царила атмосфера разочарования: вроде все работы были сделаны, но подписанных договоров не было.
Тогда появилась возможность показать результаты ABM-консультанту. Нам указали на явные ошибки, и это позволило сделать новый заход: появились и описанные персоны, и мини-мероприятия для клиентов, и аудит бизнес-процессов.
Хорошо, что команда согласилась начать всё заново, но второго шанса могло и не быть. Без консультации опытного специалиста ресурсы компании на внедрение были бы потрачены впустую.
Тогда появилась возможность показать результаты ABM-консультанту. Нам указали на явные ошибки, и это позволило сделать новый заход: появились и описанные персоны, и мини-мероприятия для клиентов, и аудит бизнес-процессов.
Хорошо, что команда согласилась начать всё заново, но второго шанса могло и не быть. Без консультации опытного специалиста ресурсы компании на внедрение были бы потрачены впустую.
Риски самостоятельного внедрения ABM-стратегии
Что дает запуск пилотного проекта с консультантом
Недостаточное понимание принципов работы ABM
Недооцененные затраты и ресурсы
Непонимание того, как измерять успех проекта
Сопротивление коллег из-за отстутствия опыта работы с ABM
Быстрое внедрение ABM с минимальными затратами
Оценка необходимых ресурсов и их источников
Собственный шаблон метрик и осязаемые результаты
Обученная замотивированная ABM-команда
Результаты ABM-пилота
на примере 20 целевых клиентов
10
10
8
8
4
4
2
2
проведенных встреч
обсуждений внедрения вашего решения
заведенных сделки в воронку
подписанных контракта
Зависит от специфики бизнеса. Из-за того, что в B2B долгий период принятия решения, эту цифру можно ожидать за пределами пилота, но раньше, чем у вас сейчас средний цикл сделки
Формат работы
1
3
2
4
Еженедельные собрания-сессии команды в zoom по 2 часа
Отдельный чат в Telegram для поддержки 24/7 и ответов на вопросы
Самостоятельная доработка задач по фреймворкам по 3 часа
Обратная связь и корректировки после каждой сессии
График пилотного проекта внедрения ABM
Теория ABM: как выбрать и сегментировать целевых клиентов?
Типы контента в клиентской воронке
Старт ABM-программы
Подведение итогов
Как искать контакты ЛПР?
Разработка ABM-программы
Мониторинг результатов
1
2
3
4
5
6
7
Стоимость проекта: от 695 000 руб.
Сессия 1.
Теория ABM: как выбрать и сегментировать целевых клиентов?
Теория ABM: как выбрать и сегментировать целевых клиентов?
Программа:
- GTM стратегии B2B-продвижения
- 3 типа Account-based marketing
- Профиль идеального клиента
- 7 факторов для определения ICP
- Предиктивный и ручной скоринг
- Формирование сырого списка клиентов
- Интент - демонстрация намерения
- Приоритетный список целевых клиентов
Длительность сессии: 2 часа
- GTM стратегии B2B-продвижения
- 3 типа Account-based marketing
- Профиль идеального клиента
- 7 факторов для определения ICP
- Предиктивный и ручной скоринг
- Формирование сырого списка клиентов
- Интент - демонстрация намерения
- Приоритетный список целевых клиентов
Длительность сессии: 2 часа
Сессия 2.
Как искать контактные данные ЛПР?
Как искать контактные данные ЛПР?
Программа:
- Account Plan: как составить план-досье целевого клиента?
- Обзор основных источников информации
- Разведка: 4 уровня информации
- Поиск контактных данных ЛПР
- Маркетинговые тактики сбора информации
- Оценка ЛПР: роль, отношение, сила контакта
- Матрица возможнсотей
- 3 группы метрик: репутация, вовлечение, воронка
- Дэшборд ABM-программы
Длительность сессии: 2 часа
- Account Plan: как составить план-досье целевого клиента?
- Обзор основных источников информации
- Разведка: 4 уровня информации
- Поиск контактных данных ЛПР
- Маркетинговые тактики сбора информации
- Оценка ЛПР: роль, отношение, сила контакта
- Матрица возможнсотей
- 3 группы метрик: репутация, вовлечение, воронка
- Дэшборд ABM-программы
Длительность сессии: 2 часа
Сессия 3.
Типы контента в клиентской воронке
Типы контента в клиентской воронке
Программа:
- Зачем нужна персона клиента?
- Описание типовой персоны
- Иерархия предложения на 4 уровнях
- Путь клиента: распределение контента
- Контент на ознакомление
- Контент на взращивание
- Промежуточный продукт
- Контент на рассмотрение и решение
- Персонализация: модульность контента
Длительность сессии: 2 часа
- Зачем нужна персона клиента?
- Описание типовой персоны
- Иерархия предложения на 4 уровнях
- Путь клиента: распределение контента
- Контент на ознакомление
- Контент на взращивание
- Промежуточный продукт
- Контент на рассмотрение и решение
- Персонализация: модульность контента
Длительность сессии: 2 часа
Сессия 4.
Разработка ABM-программы и командная работа
Разработка ABM-программы и командная работа
Программа:
- Принципы построения ABM-кампании
- 9 основных ABM-сценариев
- Сценарий прогрева
- Сценарий установка контакта
- Сценарий взращивания
- Сценарий ускорения
- Бюджетирование ABM-программы
- Ключевые моменты успеха
- Защита кейса ABM
Длительность сессии: 2 часа
- Принципы построения ABM-кампании
- 9 основных ABM-сценариев
- Сценарий прогрева
- Сценарий установка контакта
- Сценарий взращивания
- Сценарий ускорения
- Бюджетирование ABM-программы
- Ключевые моменты успеха
- Защита кейса ABM
Длительность сессии: 2 часа
Сессия 5-7.
Старт ABM-программы, мониторинг и оценка результатов
Старт ABM-программы, мониторинг и оценка результатов
Программа:
- Подготовка каналов и разработка контента
- Заготовки скриптов и шаблонов
- Заполнение профилей в соцсетях
- Настройка рекламных кампаний
- Активация ABM-программы
- Мониторинг и корректировки
Длительность сессии: 1 час
- Подготовка каналов и разработка контента
- Заготовки скриптов и шаблонов
- Заполнение профилей в соцсетях
- Настройка рекламных кампаний
- Активация ABM-программы
- Мониторинг и корректировки
Длительность сессии: 1 час
Остались вопросы о пилотном проекте?
Нажимая на кнопку "Отправить", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Заполните заявку, и мы перезвоним вам в ближайшее время
Особенности нашей ABM-методологии
Некоторые эксперты рассматривают ABM, как работу по изучению контекста целевого клиента, первому касанию с ЛПР. Мы же предлагаем системный подход по всему пути сделки: разогрев, установка контакта, взращивание и ускорение сделки
Выстраивание тесного взаимодействия между отделами продаж и маркетинга для более эффективной работы с целевыми заказчиками
Методология учитывает не только опыт международных компаний (NetApp, Cisco, Microsoft), но и менталитет, и специфику отечественного рынка
Эксперт проекта
Алексей Марушевский
B2B-консультант,
управляющий партнёр ABM Expert
B2B-консультант,
управляющий партнёр ABM Expert
— более 20 лет в маркетинге сложных рынков
— директор Boon Edam Россия
— спикер конференций: MарTех, B2B Communication Forum
— возглавлял Hilti на Северо-Западе и в Прибалтике, выстраивал бизнес Henkel в Беларуси
— совместные проекты с NetApp, Севергрупп, Austria Telekom
— выпускник IMD, BMI
— директор Boon Edam Россия
— спикер конференций: MарTех, B2B Communication Forum
— возглавлял Hilti на Северо-Западе и в Прибалтике, выстраивал бизнес Henkel в Беларуси
— совместные проекты с NetApp, Севергрупп, Austria Telekom
— выпускник IMD, BMI
Нам доверяют
IT-решения
Системные интеграторы
Сложные B2B-услуги
SaaS
Оборудование и материалы
Отзыв клиента
Александр Макеев
Генеральный директор iSpring Solutions
Генеральный директор iSpring Solutions
Сделали проект по ABM с Алексеем Марушевским : узнали, с чего начать ABM, какие есть стратегии, какие нужны ресурсы на каждой из итераций проекта, как составлять клиентский action plan, как делать контент-воронки и лидогенерационные механики и т.д.
В результате разработали стратегии внедрения технологии ABM на Российском и Международном рынках, в сентябре стартовали пилоты.
Алексей, спасибо, что поделился своим опытом, помог выбрать инструменты и метрики для внедрения стратегии ABM в нашей компании!
В результате разработали стратегии внедрения технологии ABM на Российском и Международном рынках, в сентябре стартовали пилоты.
Алексей, спасибо, что поделился своим опытом, помог выбрать инструменты и метрики для внедрения стратегии ABM в нашей компании!
FAQ
Если у вас сейчас идут другие активности или трансформация команды продаж и маркетинга, то это не повод ставить всё на паузу. 80% западных B2B-компаний уже внедрили ABM-стратегию, и отечественные игроки тоже постепенно интегрируют ее в бизнес. Если не начать сейчас, то есть риск отстать от конкурентов, которые будут более заметны и эффективны в работе с заказчиками.
С помощью пилотного проекта вы сможете протестировать ABM с минимальными ресурсами, при этом получить быстрый результат и определить, как масштабировать стратегию дальше.
С помощью пилотного проекта вы сможете протестировать ABM с минимальными ресурсами, при этом получить быстрый результат и определить, как масштабировать стратегию дальше.
Мы тестируем наш подход уже более 5 лет и уверены, что ABM подходит для компаний любого размера: от стартапа до федеральных корпораций.
Программа пилота будет составлена с учетом размера и опыта вашей компании, публикаций, реализованных кейсов. Проект позволит внедрить ABM в короткие сроки при минимальных ресурсах.
Программа пилота будет составлена с учетом размера и опыта вашей компании, публикаций, реализованных кейсов. Проект позволит внедрить ABM в короткие сроки при минимальных ресурсах.
Для запуска пилотного проекта достаточно базовых технологий, которые не требуют больших затрат: лицензии на CRM, CMS, рассылки, вебинар, контент-портал. Но перед запуском просим вас не упускать из виду кадровые ресурсы и их долю в стоимости проекта.
Оптимальный состав участников пилотного проекта:
- ABM-менеджер (маркетолог)
- аналитик-исследователь
- контент-маркетолог
- дизайнер
- менеджер по продажам
Если у вас нет таких функций в штате, то достаточно будет включить в рабочую команду двух человек: менеджера по продажам и маркетолога. Также приветствуется участие коммерческого директора и директора компании.
- ABM-менеджер (маркетолог)
- аналитик-исследователь
- контент-маркетолог
- дизайнер
- менеджер по продажам
Если у вас нет таких функций в штате, то достаточно будет включить в рабочую команду двух человек: менеджера по продажам и маркетолога. Также приветствуется участие коммерческого директора и директора компании.
В ABM-маркетинге количество лидов не имеет значения. Основной фокус именно на целевых ЛПР, и каждый из них, кто вступил с нами в контакт, намного важнее обычного лида, который приходит с просторов Интернета. Ключевые KPI в ABM-маркетинге - это количество новых сделок с целевыми клиентами и их суммы.
Мы продумали теоретическую и практическую часть сессий пилотного проекта таким образом, что по завершении вы сможете самостоятельно управлять ABM-стратегией в вашей компании.
Если вам потребуется дополнительное сопровождение, то мы готовы предоставить его в рамках услуги Квартальные спринты. Мы поможем вам масштабировать успехи пилотного проекта, тонко настроим ABM-процессы и выйдем на новые индустрии и географии.
Если вам потребуется дополнительное сопровождение, то мы готовы предоставить его в рамках услуги Квартальные спринты. Мы поможем вам масштабировать успехи пилотного проекта, тонко настроим ABM-процессы и выйдем на новые индустрии и географии.
Все записи, слайды и другие материалы будут храниться в вашем личном контент-портале и останутся у вас в пожизненном доступе.
Закажите пилотный проект внедрения ABM в вашей компании
• Обучение команды ABM-методике
• Консультации на всех этапах внедрения
• Помощь в тестировании гипотез
• Консультации на всех этапах внедрения
• Помощь в тестировании гипотез
Нажимая на кнопку "Отправить", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности