Создайте и запустите
ABM-стратегию за 90 дней под руководством эксперта

Блок 1

Диагностика и разработка плана

• Стратегия и цели компании, отделов продаж и маркетинга

• Продукт/услуга – идейное лидерство, УТП, конкуренты

• Сегментация заказчиков, профиль идеального клиента

• Документированные персоны и путь клиента

• Контент в распоряжении, подробные кейсы

• Инструменты отдела продаж и маркетинга

• Компетенции сотрудников, инструменты коммуникации

Цель этапа:

Блок 2

Определить «зрелость» вашего бизнеса и выбрать подходящий тип ABM-стратегии

Теория ABM-маркетинга и создание пилотной команды

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка "Водопад закупочных центров"

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики

• Практические упражнения

• Домашнее задание

Цель этапа:

• Получить понимание стратегии ABM-маркетинга

• Создать и мотивировать команду пилотного проекта

Блок 1

Диагностика и разработка плана

• Стратегия и цели компании, отделов продаж и маркетинга

• Продукт/услуга – идейное лидерство, УТП, конкуренты

• Сегментация заказчиков, профиль идеального клиента

• Документированные персоны и путь клиента

• Контент в распоряжении, подробные кейсы

• Инструменты отдела продаж и маркетинга

• Компетенции сотрудников, инструменты коммуникации

Цель этапа:

Блок 2

Определить «зрелость» вашего бизнеса и выбрать подходящий тип ABM-стратегии

Теория ABM-маркетинга и создание пилотной команды

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка "Водопад закупочных центров"

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики

• Практические упражнения

• Домашнее задание

Цель этапа:

• Получить понимание стратегии ABM-маркетинга

• Создать и мотивировать команду пилотного проекта

Блок 3

Сегментация и выбор целевых клиентов

• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента, основные факторы сегментации

• Источники информации для формирования списка целевых клиентов

• Модель F.I.R.E.

• Интент: собственные, косвенные и сторонние данные

• Сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey

• Практические упражнения

• Домашнее задание

Цель этапа:

Блок 4

• Выработать критерии сегментации и определить каналы поиска идеального клиента

• Кластеризовать приоритетных клиентов по типам ABM-программ

Разведка целевых клиентов

• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Воронка "Водопад закупочных центров"

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики

• Практические упражнения

• Домашнее задание

Цель этапа:

• Определить глубину разведки и утвердить шаблон «Плана клиента»

• Выьрать эффективные источники информации

• Заполнить «Планы целевых клиентов»

Блок 5

Определение целей и KPI

• 3 главных группы метрик

• Репутация и Net Promoter Score

• Воронка «Водопад закупочных центров»

• Измерение вовлечения и Marketing Qualified Account

• ABM скоркарта, краткосрочные и долгосрочные метрики

• Обзор современных ABM-технологий

• Практические упражнения

• Домашнее задание

Цель этапа:

Блок 6

• Ознакомиться с основными показателями эффективности

• Поставить долгосрочные и краткосрочные цели

• Выбрать ABM-технологии

Персонализация предложения и подготовка контента

• Путь клиента и ревизия контента

Три типа продукта и вашего предложения

5 уровней персонализации:
- сегментное предложение
- функциональное предложение
- индивидуальное предложение

• Типы контента на этапах пути клиента, анализ разрывов

• Взращивание – доносим идею и покрываем возражения

• Идейное лидерство, исследования, бенчмарки

• Презентация «с вызовом» , кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения

• Практические упражнения

• Домашнее задание

Цель этапа:

• Определить 3 типа предложения для целевой компании

• Провести ревизию контента и дополнить недостающие участки

• Подготовить заготовки презентаций и сообщений

Блок 7

Разработка и подготовка ABM-программы

• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Тактики и точки касаний

• Разработка гипотез

• Проектный подход: график Гантта, комбинирование, бюджет

• Практические упражнения

• Домашнее задание

Цель этапа:

Блок 8

• Разработать ABM-программу

• Подготовить стратегию к реализации

• Запуск ABM-стратегии

Сессии по сопровождению

• Обсуждаем результаты и первые этапы внедрения

• Корректируем стратегию с учетом первого контакта с потенциальным клиентом

• Делимся впечатлением и даем обратную связь по взаимодействию внутри команды

• Проводим анализ и смотрим, что еще можно улучшить

Цель этапа:

• Оцениваем эффективность пилотной программы

• Обсуждаем план масштабирования

Блок 7

Разработка и подготовка ABM-программы

• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Тактики и точки касаний

• Разработка гипотез

• Проектный подход: график Гантта, комбинирование, бюджет

• Практические упражнения

• Домашнее задание

Цель этапа:

Блок 8

• Разработать ABM-программу

• Подготовить стратегию к реализации

• Запуск ABM-стратегии

Сессии по сопровождению

• Обсуждаем результаты и первые этапы внедрения

• Корректируем стратегию с учетом первого контакта с потенциальным клиентом

• Делимся впечатлением и даем обратную связь по взаимодействию внутри команды

• Проводим анализ и смотрим, что еще можно улучшить

Цель этапа:

• Оцениваем эффективность пилотной программы

• Обсуждаем план масштабирования