Теория ABM. Основы Account based маркетинга

abm-expert.ru

Account-based marketing

Узнайте, как как точечно привлекать и развивать отношения с целевыми клиентами

Account-based marketing или маркетинг ключевых клиентов – это переход от лидоцентричной к клиентоцентричной модели. Маркетинг и продажи прицельно работают в небольших командах по сегментам или отдельным особо крупным аккаунтам.

В данном разделе сайта Вы можете ознакомиться с 6 процессами ABM маркетинга.

Книга ABM-маркетинг

Не хотите читать на экране? – Мы подготовили для Вас книгу по маркетингу ключевых клиентов.

Основы маркетинга ключевых клиентов

В 90-х B2B компании стали ощущать потребность в более персонализированных маркетинговых активностях в сложных сделках с длинным циклом принятия решения.

У традиционной лидогенерации есть ряд существенных недостатков – воронка не оптимизирована для крупных сделок с несколькими ЛПР.

Продажам необходима совершенно другая маркетинговая поддержка!

Выбор целевых клиентов

Одна из самых распространенных моделей выбора целевых ABM клиентов строится на матрице General Electrics, которая была разработана компанией McKinsey еще в 1970х.

Разведка клиента

Этап разведки – один из самых трудных в ABM маркетинге: всё зависит от специфики целевой отрасли, закрытости клиента и способности сотрудников выстраивать отношения с клиентом.

Разработка и адаптация оффера

Ценностные предложения должны быть простыми и чёткими. Их необходимо адаптировать под конкретного ЛПР и подкрепить доказательствами.

В B2B бизнесе сильна рациональная часть покупки. Однако есть место и для эмоциональной составляющей.

Разработка ABM программ

В основе лучших ABM программ лежит прицельная коммуникация. Персонализация позволяет выделиться на фоне информационного шума.

Контент должен вызывать резонанс, а его доставка до ЛПР включать различные каналы коммуникации.

Работа штаба: исполнение

Если отдел продаж так и не принял ABM маркетинг, успеха ждать не приходится.

Управление проектами и agile подходы – это необходимые навыки для сотрудничества.

Измерение результатов

Основные показатели эффективности ABM маркетинга можно распределить на 4 категории: оборот, покрытие, вовлечение и репутация.

ABM маркетинг позволяет точно понять ROI от инвестиций в продвижение.

Книга по ABM маркетингу

Узнайте о трёх типах маркетинга ключевых клиентов и как внедрить стратегию в своей компании

Закрыть меню
×

Корзина