Корпоративные воркшопы
Account-Based Marketing

Изучите аспекты ABM-маркетинга и разработайте собственную пошаговую стратегию внедрения за 2 недели
4 персональные сессии с ментором
по разбору ABM-стратегии для вашей компании
Зачем нужен воркшоп?
Корпоративный воркшоп по ABM-маркетингу поможет вывести вашу компанию на новый уровень развития: вы сможете быстрее заключать сделки с крупными игроками рынка.
Вы не будете зависеть от расписания групп и разбирать общие кейсы: ментор будет работать с вами в персональном режиме и у вас будет собственная выверенная ABM-стратегия .
Для кого воркшоп?
Маркетологам
Включить самый эффективный канал генерации спроса, избавиться от нецелевых лидов и доказать свою значимость в цифрах оборота компании.
Руководителям по продажам
Получить контакты "прогретых" ЛПР, отстроиться от конкурентов, ускорить процесс сделки и подписать контракт с "клиентом мечты".
Генеральным директорам
Сделать правильные инвестиции и получить видимый результат от работы отдела маркетинга, наладить слаженную работу отделов компании.
Обучение ABM-маркетингу подходит всем компаниям, которые работают в b2b-cфере: от небольших стартапов до поставщиков сложных услуг, сырья, оборудования и интеграторов IT-решений.
Из чего состоит программа
Блок 1
Теория ABM-маркетинга
• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики
Сегментация и выбор целевых клиентов
Блок 2
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента, основные факторы сегментации

• Источники информации для формирования списка целевых клиентов

• Модель F.I.R.E.

• Интент: сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey
Разведка целевых клиентов
Account Plan — план "захвата" и развития клиента

Источники информации


4 уровня информации:

- отрасль: тренды и императивы

- компания: внутренние инициативы

- департамент: персона клиента

- индивидуум: контактные данные, оценка, потребности
Показатели эффективности. Современные ABM-технологии
• 3 главных группы метрик

• Репутация и Net Promoter Score

• Воронка «Водопад закупочных центров»

• Измерение вовлечения и Marketing Qualified Account

• ABM скоркарта, краткосрочные и долгосрочные метрики

• Обзор современных ABM-технологий
Блок 1
Теория ABM-маркетинга
• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики
Сегментация и выбор целевых клиентов
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента, основные факторы сегментации

• Источники информации для формирования списка целевых клиентов

• Модель F.I.R.E.

• Интент: сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey
Блок 1
Теория ABM-маркетинга
• Что не так с входящей лидогенерацией

• Гибридная модель b2b-маркетинга

• Портрет и потребности современного закупщика

• Три типа ABM маркетинга с примерами

• 6 процессов ABM маркетинга

• Командная работа и зоны ответственности

• Выгоды и главные ABM-метрики
Сегментация и выбор целевых клиентов
• Целевой рынок, потенциал и кошелёк клиента

• Профиль идеального клиента, основные факторы сегментации

• Источники информации для формирования списка целевых клиентов

• Модель F.I.R.E.

• Интент: сигналы и триггеры

• Скоринг целевых клиентов, матрица GE/McKinsey
Блок 2
Разведка целевых клиентов
Account Plan — план "захвата" и развития клиента

Источники информации


4 уровня информации:

- отрасль: тренды и императивы

- компания: внутренние инициативы

- департамент: персона клиента

- индивидуум: контактные данные, оценка, потребности
Показатели эффективности. Современные ABM-технологии
• 3 главных группы метрик

• Репутация и Net Promoter Score

• Воронка «Водопад закупочных центров»

• Измерение вовлечения и Marketing Qualified Account

• ABM скоркарта, краткосрочные и долгосрочные метрики

• Обзор современных ABM-технологий
Блок 3
Персонализация предложения
• Путь клиента и ревизия контента

• Три типа продукта и вашего предложения


5 уровней персонализации:

- сегментное предложение

- ролевое предложение

- индивидуальное предложение
Контент для ABM-программ
Блок 4
• Типы контента на этапах пути клиента, анализ разрывов

• Взращивание – доносим идею и покрываем возражения

• Идейное лидерство, исследования, бенчмарки

• Презентация "с вызовом" , кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Тактики и точки касаний

• Разработка гипотез
Командная работа и план запуска
• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербек-митинги

• Разработка плана внедрения

• Следующие шаги
Блок 3
Персонализация предложения
• Путь клиента и ревизия контента

• Три типа продукта и вашего предложения


5 уровней персонализации:

- сегментное предложение

- ролевое предложение

- индивидуальное предложение
Контент для ABM-программ
• Типы контента на этапах пути клиента, анализ разрывов

• Взращивание – доносим идею и покрываем возражения

• Идейное лидерство, исследования, бенчмарки

• Презентация "с вызовом" , кейсы, аргументы для закупщика

• 6 элементов таргетированного предложения
Блок 4
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Тактики и точки касаний

• Разработка гипотез
Командная работа и план запуска
• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербек-митинги

• Разработка плана внедрения

• Следующие шаги
Блок 4
Разработка ABM-программы
• Принципы: JJJRH, прямой отклик, follow-up

• Примеры ABM-программ: от простого к сложному

• Тактики и точки касаний

• Разработка гипотез
Командная работа и план запуска
• Матрица RACI и SLA

• Проектный менеджмент и квотербек-митинги

• Разработка плана внедрения

• Следующие шаги
Ваш ментор
Алексей Марушевский
b2b-консультант, управляющий партнёр
более 20 лет в маркетинге сложных рынков
разработал курс «ABM-маркетинг» под условия российского рынка
директор Boon Edam Россия
спикер конференций:
MарTех, B2B Communication Forum
возглавлял Hilti на Северо-Западе и в Прибалтике, выстраивал бизнес Henkel в Беларуси
работал с NetApp, Севергрупп, Austria Telekom
выпускник IMD, BMI
Что вы получите после воркшопа?
Список целевых клиентов с высокой вероятностью сделки
Информацию об их инициативах и контактные данные ЛПР
Контент-стратегию для работы с целевыми клиентами
Собственные шаблоны персонализированных предложений
Критерии оценки показателей эффективности программы
Пошаговый план ABM-программы для запуска
Как проходит обучение
Перед началом
Вы высылаете маркетинговые материалы компании и мы проводим 3 онлайн-сессии с вашим маркетологом, менеджером по продажам и руководителем.
В процессе
Вы учитесь основам ABM-маркетинга, делаете практические упражнения с учетом особенностей своего бизнеса и закрепляете навыки, выполняя домашние задания.
Воркшоп проводится с помощью Zoom, Miro, Paperflite и Telegram.
В конце воркшопа
У вас готовый пошаговый план по внедрению ABM-стратегии, проработаны маркетинговые предложения и выявлены точки «захвата» потенциальных клиентов.

FAQ

Чем корпоративный воркшоп отличается от онлайн-курса и проекта внедрения?
В отличие от онлайн-курса, на корпоративном воркшопе ментор работает только с вашей компанией и адаптирует программу обучения под особенности вашего бизнеса. Вы не зависите от других участников и разрабатываете ABM-стратегию в комфортном для вас расписании.

В отличие от услуги «проект внедрения», готовую ABM-статегию вы запускаете самостоятельно.
    Где и как проходит воркшоп?
    Вы проходите 4 онлайн-сессии в течение 2 недель — день обучения вы заранее оговариваете с ментором. Воркшоп проводится с помощью Zoom, Miro, Paperflite и Telegram.
      Что нужно, чтобы начать обучение?
      От вас нужны только маркетинговые материалы, чтобы понять зрелость вашего бизнеса, и пилотная команда, которая запустит ABM-статегию.
        Сложно ли проходят 4 часа онлайн-сессии?
        Нет, вы не успеете заскучать или устать, так как воркшоп строится не на «сухой» теории, а на практических заданиях и кейсах. Ментор объясняет основу стратегии, и вы тут же закрепляете знания с помощью упражнений. Взаимодействие с участниками происходит одновременно и каждый будет вовлечен в свою роль. Каждый блок включает 10 минут перерыва.
          Стоимость услуги
          Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от специфики и «зрелости» бизнеса
          Назначьте первую бесплатную онлайн-сессию, чтобы обсудить детали с наставкником и узнать стоимость услуги
          Оставить заявку
          Нажимая на кнопку отправить вы даете согласие на обработку персональных данных
          Получить консультацию
          Нажимая на кнопку отправить вы даете согласие на обработку персональных данных