+7 495 128 2110
Онлайн-курс
Account-based marketing
Изучите системный подход работы маркетинга и продаж для эффективного привлечения крупных целевых B2B-клиентов
• 3 недели - 6 живых лекций в Zoom по ср и сб
• 6 индивидуальных сессий с экспертом
• 6 индивидуальных сессий с экспертом
Старт курса 12 фев 2025
Нажимая на кнопку "Отправить", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
1200+ специалистов уже прошли наш курс
Наши выпускники работают в ведущих B2B-компаниях из разных сфер бизнеса
IT-решения
Системные интеграторы
Сложные B2B-услуги
SaaS
Оборудование и материалы
Привет! С вами Алексей Марушевский
Уже более 20 лет я занимаюсь продвижением B2B-решений на российском и зарубежном рынках.
Те, кто давно работает в среднем и крупном B2B, знают — традиционная входящая лидогенерация на таком рынке мало чего даёт.
Когда речь идет о длинном нелинейном цикле сделки со множеством ЛПР, поймать золотую рыбку в океане Интернета не получится.
ABM-подход работает иначе: мы фокусируемся не на лидах, а на клиентах и их потребностях. Маркетологи и сейлзы вместе решают, как выходить сразу на целевых клиентов и вовлекать их в воронку продаж.
Точечная работа вместо лидогенерации всего рынка приносит более высокие результаты.
Те, кто давно работает в среднем и крупном B2B, знают — традиционная входящая лидогенерация на таком рынке мало чего даёт.
Когда речь идет о длинном нелинейном цикле сделки со множеством ЛПР, поймать золотую рыбку в океане Интернета не получится.
ABM-подход работает иначе: мы фокусируемся не на лидах, а на клиентах и их потребностях. Маркетологи и сейлзы вместе решают, как выходить сразу на целевых клиентов и вовлекать их в воронку продаж.
Точечная работа вместо лидогенерации всего рынка приносит более высокие результаты.
До курса
После курса
• Вы зависите от пары крупных клиентов и сарафанного радио
• Маркетинг приносит только нецелевых лидов
• Нет понимания, как привлечь крупного клиента
• У вас поток новых сделок с целевыми клиентами
• Маркетинг и продажи синхронизированы. Выстроен пошаговый план работы напрямую с целевыми клиентами
• Вы установили контакты с ЛПР и уже назначили первые встречи
Из хаоса – в единую систему привлечения клиентов
Сотрудникам отдела маркетинга
Задача
Задача
Входящая лидогенерация исчерпала себя. Нужен новый канал качественных лидов
Мне нужно расти как специалисту, но мои знания отрывочны. Хочу связать их в единую систему
ABM-маркетинг эффективнее классической лидогенерации — вы работаете не с широкой аудиторией, а напрямую с целевыми клиентами
На курсе разберем множество кейсов ABM, которые заложат теоретический фундамент, а на фреймворках вы научитесь создавать готовую ABM-стратегию на практике
Курс подойдет
Решение
Решение
Сотрудникам отдела продаж
Задача
Задача
Делать план продаж труднее с каждым днём. Как получить уверенный поток новых сделок, которые не зависают в воронке?
Холодный обзвон даёт нулевой результат. Надо найти другие способы работы с целевыми клиентами.
Как подступиться к крупным клиентам?
С ABM-стратегией у вас всегда будет предсказуемое количество встреч, демо, заведенных сделок и подписанных договоров
ABM-стратегия позволит синхронизировать вашу работу с отделом маркетинга, вместе вы разработайте playbook и масштабируйте его на новые географии и отрасли
ABM-стратегия позволит вам спозиционировать себя, как лучшего эксперта на рынке, выявить текущие инициативы клиента и предложить персонализированное решение
Решение
Решение
Задача
Решение
Владельцам и Руководителям компаний
Задача
В маркетинге много непонятных метрик, а результаты - так себе. Хочу понять, правильно ли мы работаем?
В коллективе напряженная атмосфера: маркетинг и продажи не ладят. Как их подружить?
Если раньше основной метрикой маркетинга были лиды, то теперь для B2B главный показатель - количество сделок. В ABM-маркетинге три ключевых метрики: бюджет, количество целевых клиентов и суммы подписанных с ними контрактов
ABM-маркетинг – это командная работа отдела продаж и маркетинга. Они не сваливают друг на друга обязательства, а вместе выбирают целевых клиентов и прорабатывают их стратегию развития
Решение
Задача
Решение
Программа курса
• 6 модулей
• 6 индивидуальных сессий
• общий чат в Telegram
Программа:
- Почему стратегия лидогенерации не всегда эффективна?
- Как работает гибридная модель B2B-маркетинга и воронка "Водопад закупочных центров"?
- Портрет и потребности современного закупщика
- Разбираем на примерах 3 типа ABM-маркетинга
- ABM на практике: 6 ключевых процессов маркетинга ключевых клиентов
Результат:
• Вы понимаете, как работает ABM-маркетинг
• У вас есть представление о степени зрелости маркетинга в вашей компании
• Вы владеете инструментом виртуальной командной работы
- Почему стратегия лидогенерации не всегда эффективна?
- Как работает гибридная модель B2B-маркетинга и воронка "Водопад закупочных центров"?
- Портрет и потребности современного закупщика
- Разбираем на примерах 3 типа ABM-маркетинга
- ABM на практике: 6 ключевых процессов маркетинга ключевых клиентов
Результат:
• Вы понимаете, как работает ABM-маркетинг
• У вас есть представление о степени зрелости маркетинга в вашей компании
• Вы владеете инструментом виртуальной командной работы
Программа:
- Составление профиля идеального клиента
- Источники информации для формирования клиентской базы
- Оценка платежеспособности целевых клиентов. Составление матрицы GE/McKinsey
Результат:
• Вы разработали профиль целевого клиента и умеете составлять клиентскую базу
• Ваши клиенты сгруппированы по приоритетам
• Вы определили компании для пилотного ABM-проекта
- Составление профиля идеального клиента
- Источники информации для формирования клиентской базы
- Оценка платежеспособности целевых клиентов. Составление матрицы GE/McKinsey
Результат:
• Вы разработали профиль целевого клиента и умеете составлять клиентскую базу
• Ваши клиенты сгруппированы по приоритетам
• Вы определили компании для пилотного ABM-проекта
Программа:
- Составление плана "захвата" и развития клиента
- Поиск информации о клиенте на 4 уровнях: отрасль, компания, департамент, индивидуум
Результат:
• Вы составили шаблон плана развития клиента и знаете, где искать информацию о клиенте
• Вы собрали информацию и получили контактные данные ЛПР
- Составление плана "захвата" и развития клиента
- Поиск информации о клиенте на 4 уровнях: отрасль, компания, департамент, индивидуум
Результат:
• Вы составили шаблон плана развития клиента и знаете, где искать информацию о клиенте
• Вы собрали информацию и получили контактные данные ЛПР
Программа:
- Определение краткосрочных и долгосрочных KPI проекта
- Оценка репутации и NPS (Net Promoter Score)
- Измерение вовлечения и степени проработки клиента (MQA)Обзор современных ABM-технологий
Результат:
• Вы определили цели своей пилотной программы и разработали собственную скор-карту метрик
• Вы подобрали ABM-технологии для вашего проекта
- Определение краткосрочных и долгосрочных KPI проекта
- Оценка репутации и NPS (Net Promoter Score)
- Измерение вовлечения и степени проработки клиента (MQA)Обзор современных ABM-технологий
Результат:
• Вы определили цели своей пилотной программы и разработали собственную скор-карту метрик
• Вы подобрали ABM-технологии для вашего проекта
Программа:
- Изучение персоны клиента и его потребностей
- Подбор лучших форматов контента для каждого этапа пути клиента
- Обзор 6 элементов таргетированного предложения
Результат:
• Вы разработали цепочку контента под каждую персону из списка целевых клиентов
• Вы определили вспомогательный продукт для привлечения клиента
- Изучение персоны клиента и его потребностей
- Подбор лучших форматов контента для каждого этапа пути клиента
- Обзор 6 элементов таргетированного предложения
Результат:
• Вы разработали цепочку контента под каждую персону из списка целевых клиентов
• Вы определили вспомогательный продукт для привлечения клиента
Программа:
- Обзор примеров ABM-программ
- Изучение самых эффективных тактик и точек касания с целевыми клиентами
-Проектный менеджмент: построение матрицы RACI и SLA
Результат:
• Вы разработали 3 ABM-программы и уже назначили первые встречи и демо с целевыми клиентами
• Вы переходите к масштабированию лучших гипотез
- Обзор примеров ABM-программ
- Изучение самых эффективных тактик и точек касания с целевыми клиентами
-Проектный менеджмент: построение матрицы RACI и SLA
Результат:
• Вы разработали 3 ABM-программы и уже назначили первые встречи и демо с целевыми клиентами
• Вы переходите к масштабированию лучших гипотез
Особенности нашей ABM-методологии
Некоторые эксперты рассматривают ABM, как работу по изучению контекста целевого клиента, первому касанию с ЛПР. Мы же предлагаем системный подход по всему пути сделки: разогрев, установка контакта, взращивание и ускорение сделки
Выстраивание тесного взаимодействия между отделами продаж и маркетинга для более эффективной работы с целевыми заказчиками
Методология учитывает не только опыт международных компаний (NetApp, Cisco, Microsoft), но и менталитет, и специфику отечественного рынка
Что вы получите после курса
Пошаговый план внедрения и масштабирования ABM-стратегии
Клиентскую базу с контактными данными ЛПР
Карту касаний для всех этапов работы с клиентом
Проработанные форматы контента для каждой персоны
Результаты ABM-пилота
на примере 20 целевых клиентов
10
10
8
8
4
4
2
2
проведенных встреч
обсуждений внедрения вашего решения
заведенных сделки в воронку
подписанных контракта
Зависит от специфики бизнеса. Из-за того, что в B2B долгий период принятия решения, эту цифру можно ожидать за пределами пилота, но раньше, чем у вас сейчас средний цикл сделки
Отзывы выпускников
Шедова Елена
Global CMO, Softline
«Я не новичок в теме ABM. Но благодаря обучению, мне удалось "сверить часы" с рынком, проверить наши собственные гипотезы и наработки, получить, по сути, руководство для дальнейшего внедрения и тиражирования подхода ABM в нашей компании»
Global CMO, Softline
«Я не новичок в теме ABM. Но благодаря обучению, мне удалось "сверить часы" с рынком, проверить наши собственные гипотезы и наработки, получить, по сути, руководство для дальнейшего внедрения и тиражирования подхода ABM в нашей компании»
Наталия Михалева
Руководитель группы маркетинга, Фирма 1С
«Если работаете в В2В с высоким чеком, ваши ЛПР – ТОПы и собственники бизнеса, а в принятии решения участвует несколько человек – рекомендую этот курс... Большую часть инструментов, о которых рассказывает Алексей, я теперь использую в своей повседневной работе»
Руководитель группы маркетинга, Фирма 1С
«Если работаете в В2В с высоким чеком, ваши ЛПР – ТОПы и собственники бизнеса, а в принятии решения участвует несколько человек – рекомендую этот курс... Большую часть инструментов, о которых рассказывает Алексей, я теперь использую в своей повседневной работе»
Александр Осипов
Chief marketing officer, Arenadata
«Действительно полезный курс, который позволил сопоставить все данные из западных источников и собственный опыт в единую картину маркетинга ключевых клиентов»
Chief marketing officer, Arenadata
«Действительно полезный курс, который позволил сопоставить все данные из западных источников и собственный опыт в единую картину маркетинга ключевых клиентов»
Мария Карантаева
Product Marketing Lead в Kaspersky
«Курс очень полезный с точки зрения контента, структурированный, с большим количеством готовых шаблонов и инструментов... Особенно порадовал пожизненный доступ к материалам курса и индивидуальная экспертная поддержка АВМ-проекта»
Product Marketing Lead в Kaspersky
«Курс очень полезный с точки зрения контента, структурированный, с большим количеством готовых шаблонов и инструментов... Особенно порадовал пожизненный доступ к материалам курса и индивидуальная экспертная поддержка АВМ-проекта»
Инга Хамикоева
Директор по маркетингу, Монолит Системз
«Благодарю Алексея за кладезь полезной и структурированной информации! Теперь у меня появилась система для привлечения крупных заказчиков»
Директор по маркетингу, Монолит Системз
«Благодарю Алексея за кладезь полезной и структурированной информации! Теперь у меня появилась система для привлечения крупных заказчиков»
Светлана Воликова
Руководитель отдела маркетинга, Wiseadvice 1С-интегратор
«За несколько недель получила огромную базу знаний, ключевая ценность которой – это не просто прослушивание лекций и выполнение домашних заданий, а возможность по итогам курса осознано разработать ABM-стратегию для своей компании»
Руководитель отдела маркетинга, Wiseadvice 1С-интегратор
«За несколько недель получила огромную базу знаний, ключевая ценность которой – это не просто прослушивание лекций и выполнение домашних заданий, а возможность по итогам курса осознано разработать ABM-стратегию для своей компании»
Елена Стрелкова
Marketing Director, Syssoft
«В пандемию мы стали искать новые способы работы, и я решила посмотреть, что происходит в ABM сейчас. Оказалось, за десять лет в этой сфере появилось множество специализированных сервисов и технологий.... Мы очень впечатлены и думаем теперь о том, как включить ABM-подход в нашу стратегию»
Marketing Director, Syssoft
«В пандемию мы стали искать новые способы работы, и я решила посмотреть, что происходит в ABM сейчас. Оказалось, за десять лет в этой сфере появилось множество специализированных сервисов и технологий.... Мы очень впечатлены и думаем теперь о том, как включить ABM-подход в нашу стратегию»
Нелли Григорьева
Маркетолог, Яндекс.Метрика
«ABM маркетинг подходит далеко не только крупным игрокам в B2B сегменте. На тренинге, например, были ребята, которые уже успешно используют ABM для продвижения своих стартапов, веб-студий, ориентированных не только на российский, но и на международный рынок. И результаты впечатляют. To sum up, очень рекомендую начинать узнавать про направление ABM-маркетинга, пока его только-только начали использовать у нас. И отдельный highly recommend посетить этот курс по ABM»
Маркетолог, Яндекс.Метрика
«ABM маркетинг подходит далеко не только крупным игрокам в B2B сегменте. На тренинге, например, были ребята, которые уже успешно используют ABM для продвижения своих стартапов, веб-студий, ориентированных не только на российский, но и на международный рынок. И результаты впечатляют. To sum up, очень рекомендую начинать узнавать про направление ABM-маркетинга, пока его только-только начали использовать у нас. И отдельный highly recommend посетить этот курс по ABM»
Светлана Кигим
Директор по маркетингу, Teradata
«Если вы специалист B2B маркетинга, который хочет выйти на новый качественный уровень в работе с клиентом, включите этот курс в ваш план развития. Вы освоите новые стратегии и инструменты для выстраивания последовательного, взаимосвязанного опыта с целевыми аккаунтам, сможете грамотно идентифицировать своих покупателей и развивать самые прибыльные Customer Journeys»
Директор по маркетингу, Teradata
«Если вы специалист B2B маркетинга, который хочет выйти на новый качественный уровень в работе с клиентом, включите этот курс в ваш план развития. Вы освоите новые стратегии и инструменты для выстраивания последовательного, взаимосвязанного опыта с целевыми аккаунтам, сможете грамотно идентифицировать своих покупателей и развивать самые прибыльные Customer Journeys»
FAQ
ABM-методика подходит как для малых, так и для больших компаний. Если вы сомневаетесь, поможет ли ABM для привлечения ваших целевых клиентов, пройдите наш квиз. По итогам прохождения, вы сможете записаться на бесплатный тренинг с нашим экспертом для подробной консультации
Мы подобрали максимально простые инструменты и принципы, которые прекрасно работают, как в малых, так и в больших компаниях. Курс разделён на 6 последовательных модулей, в каждом из которых подробно разобран тот или иной инструмент. Даже если вы новичок в бизнесе, разобраться будет несложно
Всё индивидуально: кто-то может быстро усвоить материал, выполнить задания и приступить к работе, а кто-то - просматривать лекции по несколько раз. Но каждому ученику мы рекомендуем закладывать 2 часа на прохождение модуля и еще 2 часа на выполнение домашнего задания.
Кроме общих модулей, мы проведем для вас 6 индивидуальных сессий, во время которых вы сможете задать интересующие вопросы и проработать с экспертом ABM-программу для вашей компании. Также во время курса мы будем с вами всегда на связи в общем чате в Telegram
Наш курс - не просто теория, которую вы отложите в "долгий ящик", это активная работа с экспертом для привлечения целевых клиентов в вашу кампанию. После прохождения курса у вас будут осязаемые результаты - пошаговый план внедрения ABM, готовая клиентская база и первые назначенные встречи с ЛПР
Конечно! Мы предоставляем бессрочный доступ к материалам курса!
Нам важно, чтобы каждый участник получил максимальный результат от прохождения курса, а это возможно только при полной включенности в процесс работы с нашим экспертом. Поэтому мы не продаем записи, но каждый квартал у нас стартует новый поток ABM-курса, в котором вы можете принять участие
В ближайшее время мы запустим сообщество, в которое сможет вступить каждый выпускник: обменяться опытом и задать любой интересующий вопрос участникам и экспертам
Ментор
Эксперт
•6 групповых zoom-сессий с разбором всех модулей
•9 индивидуальных сессий сопровождения от эксперта
•Доступ к чату участников курса
•Ответы на вопросы от эксперта курса
•Бессрочный доступ к материалам
•9 индивидуальных сессий сопровождения от эксперта
•Доступ к чату участников курса
•Ответы на вопросы от эксперта курса
•Бессрочный доступ к материалам
•6 групповых zoom-сессий с разбором всех модулей
•6 индивидуальных сессий сопровождения от эксперта
•Доступ к чату участников курса
•Ответы на вопросы от эксперта курса
•Бессрочный доступ к материалам
•6 индивидуальных сессий сопровождения от эксперта
•Доступ к чату участников курса
•Ответы на вопросы от эксперта курса
•Бессрочный доступ к материалам
Тарифы курса
•10 мини-досье целевых клиентов
• 100 контактов ЛПР
• 100 контактов ЛПР
•10 мини-досье целевых клиентов
• 100 контактов ЛПР
• 100 контактов ЛПР
sold-out
99 000 ₽
Нажимая на кнопку "Отправить", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Заполните форму, и мы свяжемся с вами в ближайшее время по вопросу выписки счёта
Для эффективного внедрения ABM-стратегии мы рекомендуем проходить курс сразу двум сотрудникам компании: маркетологу и сотруднику отдела продаж
Получите скидку 15% на ABM-курс
Нажимая на кнопку "Отправить", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Отправить
За оплату участия сразу 2 сотрудников компании